تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

اهمیت بخش بندی در بازاریابی

یکی از عوامل موفقیت سازمان ها و کسب و کارها در بازار پر رقابت امروزی شناخت درست بازار و مخاطبان هدف و همچنین داشتن برنامه برای هر گروه از مخاطبان می باشد. در حقیقت هیچ کسب و کاری نمی تواند ادعا کند که کلیه افراد به یک اندازه مشتریان بالقوه محصولات و خدمات آن هستند. از این رو لازم است که هر کسب و کار بر اساس انطباق دادن کالا ها و خدمات خود با نیازها، رفتارها و خصوصیات مشتریان، دسته هایی خاص از مشتریان را با درصد شانس بالا از نظر احتمال خرید انتخاب کرده و فعالیت اصلی بازاریابی خود را روی آن ها متمرکز نماید تا بتواند بیشترین مشتری ممکن را بدست آورد و از هزینه و اتلاف وقت در صورت انجام بازاریابی بی هدف بپرهیزد. این خود اهمیت بخش بندی در بازاریابی را به خوبی نمایان می سازد که البته مدیران موفق در سراسر دنیا و کشور خودمان نیز این مورد را سرلوحه کار خود قرار داده و می دهند و یکی از علل موفقیت آن ها نیز در زمینه کسب و کار، ملاک قرار دادن این مورد در کنار موارد بسیار مهم دیگر می باشد.

تعریف بخش بندی بازار یا (Segmentation Marketing)

بخش بندی بازار یا تقسیم بندی بازار یک فرآیند مهم در مدیریت و بازاریابی است که متمرکز بر تقسیم کردن مشتریان بالقوه کالا یا خدمات یک کسب و کار به گروه ها و دسته های کوچک تر بر اساس ویژگی های آن ها می باشد. هر دسته از این افراد و گروه ها در حقیقت یک بخش از بازار خواهند بود و هر بخش بازار از مشتریان بالقوه ای با ویژگی های مشترک تشکیل شده است. این موضوع کمک می کند که استراتژی های بازاریابی مشترکی روی افراد موجود در هر بخش بازار اجرا شود که بر اساس ویژگی های آن ها بیشترین تاثیر را روی آن ها داشته باشد. این موضوع موجب می شود که در هزینه های تبلیغات و بازاریابی صرفه جویی شده و کسب و کار بتواند تبلیغات و بازاریابی هدفمند تری روی هر دسته از مشتریان بالقوه خود انجام دهد. در حقیقت با درک کردن اهمیت بخش بندی بازار، بازاریابی کسب و کار را متناسب با خواسته های هر بخش از بازار می توان تنظیم و مناسب سازی نمود.

به عبارت دیگر می توان گفت بخش بندی بازار، به معنای شناسایی بخش‌ هایی از بازار است، که با بخش‌ های دیگر بازار متفاوت است، به طوری که این تفاوت در نیازهای مشتریان بالقوه موجود در آن بازار است که دقیقا می تواند چراغ راه کسب و کار ها در زمینه بازاریابی و فروش و همچنین انتخاب جامعه هدف برای جذب مشتری باشد. بخش بندی بازار به کسب و کارها کمک می ‌کند که نیازهای مشتریان بالقوه در آن بازار را بهتر شناخته و در راستای پاسخگویی به آن ها به بهترین شکل ممکن اقدام کنند. همان طور که پیش تر ذکر شد یکی دیگر از دلایل بخش بندی بازار، طرح ریزی استراتژی بازاریابی برای کسب و کارها می ‌باشد. این بدان معنی است که وقتی ما بازار را برا اساس معیارهای مختلف به بخش‌های تقسیم می‌ کنیم، بر اساس توان مالی سازمان، امکانات و ویژگی‌های محصول یا خدمات خود اقدام به انتخاب یک یا چند بخش از بازار می ‌کنیم و روی آن ها برای بازاریابی دقیق تر متمرکز می شویم تا طرح‌ های بازاریابی خود را روی آن پیاده کنیم.

اما همیشه و برای هر نوع کسب و کاری هم نیاز نیست که بخش بندی بازار انجام شود و علت آن هم به استراتژی‌ های متفاوت برخود با بازار و همچنین نوع محصول و خدمات ارائه شده توسط برخی کسب و کارها بر می گردد. نکته دیگری که باید مدنظر قرار گیرد این است که در صورتی که سود آوری سازمان در زمان تقسیم نکردن بازار بهتر باشد، تقسیم بندی بازار پیشنهاد نمی ‌شود. به طور کلی برای تقسیم بندی بازار دو نگاه صنعتی و مصرفی وجود دارد، که در هر کدام معیارهای بخش بندی بازار متفاوت است. فرآیند خرید از آنجا اهمیت پیدا می ‌کند که در هر شرکتی، رفتار مذاکره‌ ای متفاوتی برای خرید اتخاذ می کند. با توجه به این چکیده الان می‌ توان گفت که برای تعیین استراتژی بازاریابی نیازمند تعین بازار هدف بر اساس بخش بندی‌ های انجام شده هستیم و باز بر اساس بازار هدف نیازمند تدوین برنامه بازاریابی می ‌باشیم. برنامه بازاریابی که بر اساس ویژگی های بازار هدف و مشتریان مورد نظر قرار گرفته، تدوین شود می تواند کسب و کار را به موفقیت سوق دهد.

باید همواره در نظر داشت که مفهوم بازار بدون خریدار اصلا موجودیت پیدا نمی کند و در واقع بازار وقتی ماهیت پیدا می کند که خریدار در آن وجود داشته باشد. خریداران هم برای رفع نیازهای خود دست به خرید کالا یا خدمات ارائه شده توسط کسب و کارها می زنند. در حقیقت این خریداران از جهات مختلف از جمله نوع برآوردن نیازهای خود، نوع خواسته ها و نیازها، شیوه خرید، نوع نگرش ها و بسیاری موارد دیگر با هم دچار تفاوت هستند. با دسته بندی کردن این خریداران به دسته ها و گروه هایی که خصوصیات مشترکی دارند می توان در بازاریابی برای هر یک از دسته ها، روی نیازهای اصلی همان دسته از افراد متمرکز شده و بصورت هدفمند تبلیغات و بازاریابی نمود.

روش های بازاریابی یکسان مانند گذشته دیگر روی همه افراد و گروه ها جوابگو نیست. به همین دلیل و با در نظر داشتن اهمیت بخش بندی در بازاریابی، باید حتما برای هر دسته از افراد و در حقیقت هر بخش بازار، برنامه خاصی داشت. به عنوان مثال دسته ای از افراد شاید بازاریابی اینترنتی و دیجیتال رویشان جوابگو باشد و همین روش روی برخی دیگر از افراد کمترین تاثیر را داشته باشد.

معیارهای بخش بندی بازار (اهمیت بخش بندی در بازاریابی)

در حقیقت برای شناخت معیارهای بخش بندی بازار باید مواردی که بین دسته های افراد مشترک می باشد را در نظر گرفت که باعث می شود افراد آن دسته ها از نظر رفتارها، عادت ها و نیاز ها، نقاط مشترک زیادی داشته باشند و نحوه بازاریابی که بر اساس این خصوصیات مشترک تعیین می شود نهایت تاثیرگذاری را روی آن ها داشته باشد. اما این بدین معنا نیست که بخش بندی بازار باید خیلی فرآیند پیچیده ای داشته و پرهزینه باشد. در حقیقت بخش بندی بازار را به سادگی و با کمترین هزینه انجام داد و به همین علت ساده ترین معیارها را برای بخش بندی در نظر می گیرند که معمول ترین این معیار ها عبارتند از: متغیرهای جمعیت شناختی، عوامل جغرافیایی، معیارهای روان شناختی و عوامل رفتاری. حال در این بخش به هر یک از این معیارهای بخش بندی بازار اشاره می کنیم:

متغیرهای جمعیت شناختی:

این متغیرها مانند جنسیت، سن، تعداد اعضای خانواده، شغل، درآمد، تحصیلات، رشته تحصیلی، نژاد و قومیت و … موارد مشترکی می توانند باشند که در میان دسته های بزرگی از مشتریان بالقوه وجود داشته باشند و بر اساس این موارد مشترک، خواسته ها، عادات، علایق و ترجیحات مشترک نیز برای این افراد تعریف می گردد. در حقیقا ممکن است بر اساس همین موارد مشترک، یک کسب و کار بتواند محصول یا خدمت خود را برای یکی از این گروه ها مناسب دانسته و با تمرکز روی بازاریابی روی آن گروه، به نتیجه فوق العاده ای دست یابد.

معیارهای روان شناختی:

مواردی مانند خصوصیات شخصیتی، ویژگی های روحی روانی و همچنین سبک زندگی افراد نیز عوامل روان شناختی هستند که می تواند در این زمینه مورد توجه قرار گیرد. عوامل شخصیتی مانند تسلط طلبی و یا برون گرایی مثال هایی از این معیارهای روان شناختی هستند که می تواند بر رفتار خرید افراد نیز تاثیر گذار باشد.

عوامل رفتاری:

در این زمینه، افراد بر اساس رفتار مصرف، میزان مصرف، موقعیت استفاده از محصول یا خدمات، منافع متصور، و معیارهایی به این ترتیب، تقسیم بندی می شوند. یکی از عوامل رفتاری مهم میزان وفاداری به محصول یا خدمات یا برند است که در این تقسیم بندی مد نظر قرار می گیرد.

عوامل جغرافیایی و منطقه ای:

با در نظر گرفتن عوامل جغرافیایی، معمولا بازار به واحد های مختلف تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف جغرافیایی از جمله خیابان ها، محله ها، شهرها، استان ها و یا حتی کشورها تقسیم بندی می شوند. شرکت هایی که گام ها را می خواهند با اطمینان بردارند ابتدا بزرگ فکر نمی کنند و از یک منطقه جغرافیایی در ابتدا کار خود را آغاز می کنند. سپس کار خود را از نظر جغرافیایی هم گسترش می دهند. باید در نظر داشت به طور معمول مردم یک منطقه جغرافیایی از نظر فرهنگی، عادات، برخی سلایق و امثالهم شباهت هایی داشته و با مردم مناطق دیگر از همین منظر دارای تفاوت هایی هستند. به همین علت عوامل جغرافیایی هم برای تقسیم بندی بازار معیارهایی بسیار مناسب می باشند.

بخش بندی بازار (تقسیم بندی بازار) | معرفی بهترین روش‌ها و تکنیک‌ها

یکی از مؤثرترین راه‌هایی که می‌توانید با آن، بهره‌وری بازاریابی خود را بهبود ببخشید، بخش بندی بازار است. بخش بندی بازار به شما کمک می‌کند تا گروه‌های خاصی از مصرف‌کنندگان را هدف قرار دهید، درنتیجه با مدیریت بازاریابی، تلاش‌های بازاریابی شما به سمت مخاطبان مناسب هدایت می‌شود. در این مقاله، به شما می‌گوییم که تقسیم بندی بازار چیست و چرا بخش مهمی از یک استراتژی بازاریابی مؤثر است. همچنین در ادامه بهترین روش‌ها و تکنیک‌های آن را با شما در میان خواهیم گذاشت.

بخش بندی بازار چیست؟

بخش‌بندی بازار یک استراتژی عملی است که معمولاً در بازاریابی و برنامه‌ریزی برای کسب‌وکار استفاده می‌شود. در این روش، بازار هدف به گروه‌های کوچک‌تری تقسیم می‌شوند. این بخش‌‌بندی بر اساس ویژگی‌های مشابهی مانند سن، درآمد، ویژگی‌های شخصیتی، رفتار، علایق، نیازها یا موقعیت مکانی مشترک، انجام می‌شود. از این بخش‌ها می‌توان برای بهینه‌سازی محصولات، بازاریابی، تبلیغات و انتخاب بازار هدف استفاده کرد. روش تقسیم بندی بازار به برندها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌هایی را برای انواع مختلف مصرف‌کنندگان، بسته به اینکه چگونه ارزش کلی محصولات و خدمات خاص را درک می‌کنند، ایجاد کنند. به‌این‌ترتیب درنهایت کسب‌وکارها می‌توانند با انتخاب مخاطب مناسب، پیام‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده را بفرستند و احتمال تبدیل‌شدن آن‌ها به مشتری را افزایش دهند.

انواع تقسیم بندی بازار

همان‌طور که گفتیم، بخش بندی بازار به ما این امکان را می‌دهد تا درک عمیقی از پایگاه مشتریان خود به دست آوریم. از این اطلاعات می‌توانیم برای بهینه‌سازی عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی و یا بهبود فرآیند توسعه محصول استفاده ببریم. در استراتژی‌های بازاریابی، 4 نوع تقسیم بندی بازار وجود دارد که در ادامه هر یک از آن‌ها را بررسی می‌کنیم.

تقسیم‌بندی جغرافیایی

تقسیم‌بندی جغرافیایی شامل ایجاد گروه‌های مختلفی از مشتریان بر اساس مرزهای جغرافیایی است. همان‌طور که می‌دانید، نیازها و علایق مشتریان بالقوه بر اساس موقعیت جغرافیایی، آب‌وهوا و منطقه آن‌ها متفاوت است. درک این موضوع به شما این امکان را می‌دهد که مکان فروش و نوع تبلیغ مناسب آن فرهنگ را انتخاب کنید، همچنین از این اطلاعات می‌توانید برای تعیین بهترین محل برای گسترش تجارتتان، استفاده ببرید. فرض کنید، یک بازاریاب در تلاش است تا چکمه‌ها و اکسسوری‌های زمستانی را تبلیغ کند. بخش بندی بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی، به بازاریاب این امکان را می‌دهد که تبلیغات ویژه‌ای برای مناطقی که دارای آب‌وهوای سرد هستند، تدارک ببیند.

برندهایی که در حوزه تجارت الکترونیک فعال هستند، از این نوعِ بخش بندی بازار، بسیار سود می‌برند. چراکه می‌توانند از هدف‌گذاری جغرافیایی برای نمایش پاپ‌آپ‌های مبتنی بر مکان استفاده کنند. این روش با ارائه محصولات خاص منطقه یا فصل به مشتریان کمک می‌کند تا بتوانند نیازهایشان را بشناسند و برطرف کنند. همچنین مشاغلی که در کشورهای مختلف در سراسر جهان فعالیت می‌کنند، می‌توانند زبان محتوا را برای بومیان هر کشور تغییر دهند؛ ازآنجایی‌که افراد کشورهای مختلف علایق متفاوتی دارند، می‌توانند این اولویت‌ها را برای بازاریابی محتوا در نظر بگیرند.

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم‌بندی جمعیتی شامل تقسیم بازار از طریق متغیرهای مختلف مانند سن، جنسیت، ملیت، سطح تحصیلات، اندازه خانواده، شغل، درآمد و غیره است. این‌یکی از پرکاربردترین اشکال بخش بندی بازار است، زیرا مبتنی بر این است که شما بر اساس این اطلاعات خواهید دانست که، مشتریانتان چگونه از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند و چقدر مایلند برای این محصول هزینه بپردازند. بااین‌حال در نظر داشته باشید، اگرچه این نوع، یک نقطه شروع فوق‌العاده برای تقسیم بندی بازار محسوب می‌شود، اما به‌تنهایی نمی‌تواند مفید باشد. درواقع همیشه باید از تقسیم‌بندی جمعیتی در کنار انواع دیگر بخش‌بندی استفاده کنید، همچنین برای اثربخشی بیشتر، باید در مورد شیوه جمع‌آوری اطلاعات و سؤالاتی که می‌پرسید حساس باشید.

به‌عنوان‌مثال، دو زن 35 ساله از تهران می‌توانند علایق بسیار متفاوتی داشته باشند. یکی ممکن است مادر سه فرزند و خانه‌دار باشد، درحالی‌که دیگری ممکن است یک زن تاجر باشد که به‌تنهایی زندگی می‌کند. تقسیم‌بندی جمعیتی شما را فقط تا این نقطه پیش می‌برد. بااینکه این اطلاعات برای شروع کار بسیار خوب است اما برای نیازسنجی این دو تیپ شخصیتی، باید از سایر روش‌ها هم بهره ببرید.

تقسیم‌بندی رفتاری

تقسیم‌بندی رفتاری بر واکنش‌های خاص مانند عادات خرید، عادات خرج‌کردن، وفاداری به برند وغیره متمرکز است. در این روش رفتارهای مصرفی، الگوها و روشی‌هایی که بر فرآیندهای تصمیم‌گیری و خرید مشتریان تأثیر می‌گذارد، بررسی می‌شوند. این نوع از بخش بندی بازار، به بازاریابان این اجازه را می‌دهد تا رویکردهای هدفمندتری برای بهبود کارشان، توسعه دهند. همچنین نحوه یافتن داده‌های رفتاری بستگی به این دارد که چه رفتاری را می‌خواهید ردیابی کنید و مورد هدف قرار دهید. مثلاً در خرید آنلاین می‌توانید بررسی کنید که آن‌ها چه اقداماتی در وب‌سایت شما انجام می‌دهند، هرچند وقت یک‌بار از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند، با چه صفحاتی بیشترین تعامل را دارند، از کدام شبکه اجتماعی بیشترین استفاده را می‌برند و چقدر به برند شما وفادارند.

تقسیم‌بندی روان‌شناختی

تقسیم‌بندی روان‌شناختی شبیه به تقسیم‌بندی جمعیتی است با این تفاوت که جنبه احساسی‌تر رفتار مصرف‌کننده را بررسی می‌کند. این شیوه از بخش بندی بازار، اطلاعات شما در مورد ترجیحات مشتریان و دلایل آن‌ها برای خرید را افزایش می‌دهد. اطلاعات روان‌شناختی می‌تواند جزئیاتی مانند بزرگ‌ترین چالش‌هایی که مشتریان شما با آن روبرو هستند، اهداف آن‌ها، دلایل خریدشان، بزرگ‌ترین ترس و همچنین علایق آن‌ها را در بربگیرد.

یافتن داده‌های روان‌شناختی نسبت به سایر انواع داده‌ها، برای بخش‌بندی، کمی دشوارتر است، چراکه این اطلاعات بسیار ذهنی هستند. بااین‌حال، شما می‌توانید با نظرسنجی از مشتریان، مصاحبه با وفادارترین مشتریان خود و همچنین نحوه استفاده مردم از وب‌سایتتان، این نوع از داده‌ها را استخراج‌کنید. برای بخش بندی بازار، ترکیب داده‌های روان‌شناختی با داده‌های جمعیت‌شناختی به شما کمک می‌کند تا ایده‌ای جامع از خواسته‌ها و نیازهای بخش مورد هدفتان به دست آورید.

برای ‌مثال، ممکن است تصمیم بگیرید مدیران میانی 30 تا 45 ساله‌ای را هدف بگیرید که تصمیمات خرید آن‌ها برمبنای تحت‌تأثیر قرار‌دادن رئیسشان است یا ممکن است تصمیم بگیرید که زنان 25 تا 45 ساله‌ای را هدف قرار دهید که سعی می‌کنند رژیم غذایی خود را با سبک زندگی پرمشغله‌ای که دارند، متعادل کنند.

چگونه تحقیقات بخش بندی بازار را انجام دهید

حالا که استراتژی‌های مختلف تقسیم‌بندی بازار را بررسی کردیم، شاید بد نباشد نگاهی به شیوه انجام تحقیقات برای اجرای آن بیندازیم. همان‌طور که می‌دانید، جمع‌آوری اطلاعاتْ بخش مهمی از بخش بندی بازار را تشکیل می‌دهد. ازآنجایی‌که شما قرار است بر اساس اطلاعاتی که به دست می‌آورید، استراتژی شرکت را تعیین و برای اجرای کمپین‌هایتان، هزینه کنید، دقیق‌بودن این اطلاعات بسیار اهمیت دارد. البته داشتن ایزو مناسب در این زمینه می‌تواند خیلی به کمکتان بیاید.

اولین مرحله؛ 1مشتریان موجود را تجزیه‌وتحلیل کنید

تجزیه‌وتحلیل مخاطبان در روش تقسیم بندی بازار، از مشتریان موجود شروع می‌شود. ابتدا باید از پایگاه مشتری خود شروع کنید تا روندها و الگوها را شناسایی کنید. برای این کار راه‌های مختلفی وجود دارد؛ مصاحبه مستقیم با مشتریان از طریق فرم‌های نظرسنجی، بهترین راه برای دریافت بازخورد دقیق است. راه بعدی، مصاحبه با تیم فروشتان است. چراکه آن‌ها مستقیماً با مشتریان در تماس قرار دارند. همچنین می‌توانید برای جمع‌آوری اطلاعات از تجزیه‌وتحلیل وب‌سایتتان استفاده کنید. شما می‌توانید با نگاه‌کردن به نقشه حرارتی، الگوی اسکرول، سایت‌های ارجاع، تعداد کلیک‌ها و غیره در مورد رفتارهای مشتریان اطلاعات تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف کسب کنید.

دومین مرحله؛ تعیین پرسونای خریدار

با کمک تحقیقات کامل و تجزیه‌وتحلیل مخاطبان که در مرحله اول انجام می‌دهید، درک بسیار خوبی از مشتریان و سرنخ‌های موجود خود خواهید یافت. گام بعدی برای بخش بندی بازار، ایجاد پرسونای خریدار با استفاده از این داده‌ها است. باید نوع مشتریان احتمالی را توصیف کنید. توصیف تخیلی مشتری ایده‎آل، به شما این امکان را می‌دهد که به‌وضوح مخاطبی را تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف که به‌دنبال جذب و هدف‌گذاری آن هستید، تجسم کنید. این امر در تصمیم‌گیری برای استراتژی تقسیم بندی بازار مفید است.

سومین مرحله؛ شناسایی فرصت‌های و تعیین استراتژی

سومین مرحله در تحقیقات بخش بندی بازار، شناسایی فرصت‌هاست. ابتدا باید ببینید که برند شما چه چیزی را ارائه می‌دهد، چه مشکلاتی را حل می‌کنید، در چه زمینه‌هایی می‌توانید رقبای خود را شکست دهید، تیم شما دوست دارد چه خدماتی تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف ارائه دهد و غیره. حالا به بخش تحلیل مخاطب و شخصیت خریدار برگردید و فرصت‌ها را جستجو کنید. مثلاً سعی کنید به سؤالاتی مانند اینکه کدام ویژگی‌ها و رفتار مشتری، بسیار رایج است؟ بیشتر افراد به‌دنبال چه چیزی هستند؟ کمبودهای بازار چیست؟ پاسخ دهید و سعی کنید بر اساس اطلاعات کلی‌ای که به‌دست آورده‌اید، استراتژی مناسب را طراحی کنید.

چهارمین مرحله؛ استراتژی بازاریابی خود را آزمایش کنید

بعدازاینکه برای انتخاب بازار هدفْ کار تحقیقات، تفسیر و طراحی استراتژی بازاریابی را انجام دادید، باید یافته‌های خود را آزمایش کنید. اگر نتایج به‌دست‌آمده انتظاراتتان را بر‌آورده نکرده است، ممکن است لازم باشد استراتژی بازاریابی خود را دوباره ارزیابی کنید و یا مجدداً بخش‌های انتخابی خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید که مخاطبان مناسبی را مورد هدف قرار داده‌اید.

بازار هدف چیست؟افزودن دیدگاه

بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است.

تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت. انتخاب بازار هدف باید بر مبنای دو وفاکتور جذابیت و همخوانی نیازها ی آن بخش با توانمندی های ، اهداف و منابع شرکت باشد.

جذابیت شامل عواملی چون:

- تعداد مشتریان حاضر در بازار

- میزان رشد تقاضا

- رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها

- میزان وفاداری مشتریان موجود به برند

- سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار

- میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت

- دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن ، میزان وفاداری آنها ، میزان رشد تقاضا و . یاری میرساند .

لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمیتواند سودآور ترین انتخاب باشد . ممکن است تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطئن تر از نظر رقابای فعال کمتر بدست آید . حضور در بازار هایی با رقبای فعال زید و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند خق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند .

برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.

- آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟

- حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد. ( مانند حضور در بازارهای سیاه یا کالاهای قاچاق که برای سابقه حرفهای شرکت میتواند عامل منفی باشد )

- آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟

- آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فرعهم میکند؟

- توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.

بازار کل

شرکتی باید کل بازار های بالقوه موجود را بررسی کند تا بتواند قسمتهایی از آن را که در مقایسه با رقبا توانایی پاسخگویی به نحو سود آور تری را دارد انتخاب و در آن فعالیت کند .این شناسایی شامل بررسی کل بازارهای موجود مانند بازار مصرف کننده، صنعتی ، واسطه ای ، دولتی و بازار بین المللی است. بعد از بررسی بازار از آنجا که شرکت ها به این امر وافق هستند که توانایی پاسخگویی و تامین رضایت مشتریان بازار کل امری غیر ممکن است ، برای انجام فعالیت های خود،قسمت هایی از بازار را انتخاب و در آن به فعالیت می پردازند. این انتخاب شامل تقسیم بازار ، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار است.

تقسیم بازار (Segmentation )

تقسیم بازار، تقسیم بازار هدف به بخشهای گوناگون و همگن به منظور تمرکز تلاشهای بازاریابی بر روی یک یا چند بخش کلیدی است .تقسیم یا بخش بندی بازار هسته اصلی استراتژی های بازاریابی است . استراتژی های بازاریابی دو بخش است : 1- گزینش بازار هدف 2- تدوین برنامه بازاریابی موثر؛

برای موفقیت در بازار هدف ، تقسیم بندی آن موجب می شود که بازار نا متجانس به خرده بازهایی با خصوصیات یکدست تقسیم بندی شود. انسانها خواسته و احتیاجات متفاوتی دارند؛تقسیم بازار به ما کمک می کند که مشتریان را درباره احتیاجات و واکنش های نسبتا یکسان در برابر فعالیت های بازاریابی به گروه هایی همگن تقسیم کنیم . تقسیم بازار آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موتر میتواند به نیازهای موجود پاسخ دهد را شناسایی و گزینش می کند.

برای بخش بندی یا تقسیم بازار ار متغیر های گوناگونی استفاده میشود ار هر یک خود از ریز متغییر هایی تشکیل شده اند . این متغییر ها مانند یک ابزار به ما در شناخت ویژگیهای بازار و دسته بندی باراز های همگن و یکسان کمک میکند .

- متغییر های دموگرافیک یا جمعیت شناختی/ اجتماعی اقتصادی ( سن ، جنس ، در آمد، تحصیلات ، بعد خانوار ، مرد گرایی ، زن گرایی و. )

- متغیر های سایکو گرافیک یا روانشناختی ( مانند سبک زندگی ، شخصیت ، علایق و . )

- جعوگرافیک یا جغرافیایی ( قاره ، کشور ، شهر ، منطقه شهرداری و . )

در بخش بندی بازار گاهی از متغیر های دیگری نیز مانند بخش بندی رفتاری (وفاداری به آداب و رسوم یا مارک خاص، نرخ مصرف ، اوقات خرید یا بخش بندی کالایی (میزان استفاده از محصول یا خدمت ) نیز با توجه به حساسیت دقت بخش بندی بازار استفاده می شود.

یک قسمت از بازار از مصرف کنندگانی تشکیل می شود که نسبت به مجموعه ای از محرک های بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند. تولید یک کالا که انتخاب اول خریداران هر یک از قسمت های بازار باشد، کار بسیار دشوار و بعضا غیر ممکن است .بنابراین عاقلانه این است که شرکتهای کلیه تلاشها ی خود را بر نیاز های برجسته و شاخص یک قسمت بازار متمرکز کنند. بنابراین برای ارزیابی جذابیت قسمتی از بازار در مقام یک فرصت بازاریابی باید خصوصیات جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و دیگر ویژگی های هر قسمت از بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. مزيت اصلي تقسيم بازارها آن است كه به بازاريابان اجازه مي‌دهد تا محصولات را بهتر با نيازهاي انواع مختلف مشتريان انطباق دهند. توسعه آميخته بازاريابي مناسب براي بازار هدف، منجر به كسب مزيت رقابتي براي شركت مي‌گردد. اين مزيت ماحصل متناسب سازي طراحي محصول، تلاشهاي تبليغاتي، قيمت‌گذاري و توزيع با ارجحيت‌هاي مشتريان مي‌باشد.

فرآيند تقسيم بازارها در دو مرحله انجام مي‌گيرد. در مرحله اول، متغيرهاي تقسيم انتخاب شده و بازار بر طبق اين ابعاد تقسيم مي‌گردد. بدين ترتيب، گروههايي از مشتريان شناسايي مي‌شوند كه به آميخته‌هاي بازاريابي مجزايي نياز دارند. دومين مرحله به تقسيم بازار به خرده بازارها از بخشهاي حاصله معطوف مي‌شود. خرده بازارهاي هر بخش منطبق با ويژگيهاي متمايز جمعيت شناختي و رفتاري آن مي‌باشد.

ارزیابی بخشهای بازار

پس از تكميل فرآيند تقسيم بازر، هر بخش بر طبق جذابيتش براي شركت مورد ارزيابي و بررسی قرار مي‌گيرد. بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، عوامل رفتاری و روان شناختی با طبقه بندی مشتریان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکتهای رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد. اندازه و رشد قسمت ، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.

انتخاب بازار هدف (Targeting )

پس از تكميل فرآيند تقسيم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهاي هدف شركت بر مبناي اين ارزيابي انتخاب مي‌شود از اين مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف ياد مي‌شود.به بیان دیگر شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف قسمتهای اندک ولی مخصوص بازار وارد شود.

مي‌شوند. این بازار از آن رو بازار هدف گفته میشود که شرکت با توجه به تواناییها و محدودت ها به این نتجیه می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و تامین نیاز مشتریان بپردازد.

تصميم‌گيري براي تمركز بر يك بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژي متمركز يا يك بخشي شناخته مي‌شود. تصميم تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف براي تعقيب بيش از يك بازار هدف با آميخته‌هاي بازاريابي متناظر براي هر كدام به استراتژي تفكيك يا چند بخشي معرف است. و نيز گاهي از آن به عنوان بازاريابي تمايزي ياد مي‌شود. سومين گزينه آنست كه كل بازار بالقوه به عنوان يك مجموعه در نظر گرفته شود - يك بازار هدف وسيع. از اين رو به عنوان بازاريابي غير تمايزي(يكسان) يا انبوه ياد مي‌شود.

جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning )

جایگاه‌یابی تلاشی است برای متمایز ساختن سازمان از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود‌. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کننده اشغال می کند.جایگاه‌یابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف ددر ذهن مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار . همچنین جایگاه‌‌یابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک سازمان را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از سازمان در ذهن مشتری است. جایگاه‌یابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای ســازمان است تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که سازمان در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند. ریس و تراوت(1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند: « در جنگل ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد، تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاه‌یابی است. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات امروز، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد می‌کند. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف می‌شود. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.

در یک بازار رقابتی، جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد سازمان یا محصول را بر مبنای ویژگیهای خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا می‌کند، چــرا که جایگاه‌یابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاه‌یابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده می‌شود، ارزشـها و اعتبارات آن چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.

راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی‌، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواستهای آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاه‌یابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد زیر آگاهی داشته باشیم:
1. مشتریان چه ابعادی را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیم‌گیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟

هنگام تعیین جایگاه کالا ، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند . برای بدست آوردن مزیت رقابتی ، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان درتحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاه‌یابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت بازاریابی بنگاه است.

وظیقه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است:

- شناسایی مزایای رقابتی

- انتخاب مزایای رقابتی

- برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار

جایگاه یابی با متفاوت کردن کالاهای شرکت از هر آنچه رقبا عرضه میکنند ، آغاز میشود . این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا ، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد . البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوتها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند . به طور کلی تمایزی ارزشمند است که مهم ،برجسته و برتر باشد ، کمیاب باشد ، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد. پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

انتخاب محل سایدبار

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد.

چگونه تقسیم بندی بازار را انجام دهیم؟

هدف از تقسیم بندی بازار رسیدن به این درک است که بازار ما در یک شرایط خاص مانند خرید محصولات چگونه پاسخ خواهد داد. برای رسیدن به این نتیجه باید معیارمان برای تقسیم بندی بازار را مشخص کنیم پس ابتدا بیایید با انواع تقسیم بندی بازار بر اساس معیارهای مختلف آشنا شویم.

Market segmentation

انواع تقسیم بازار:

Market segmentation

۱.تقسیم بندی جمعیتی:

تقسیم بندی جمعیتی بازار بر اساس عناصری مانند سن، تحصیلات، درآمد، اندازه خانواده، نژاد، جنسیت، شغل و ملیت طبقه بندی می شود. دموگرافیک (تقسیم بندی جمعیتی) یکی از ساده ترین و رایج ترین اشکال تقسیم بندی است زیرا محصولات و خدماتی که می خریم، نحوه استفاده از آنها و میزان تمایل ما برای خرید آنها اغلب بر اساس عوامل جمعیتی است.

۲.تقسیم بندی جغرافیایی:

تقسیم بندی جغرافیایی می تواند زیر مجموعه تقسیم بندی جمعیتی باشد، اگرچه در نوع خود می تواند یک نوع تقسیم بندی نیز باشد. این نوع تقسیم بندی، گروه های مختلف مشتری هدف را بر اساس مرزهای جغرافیایی ایجاد می کند. از آنجا که مشتریان بالقوه نیازها، ترجیحات و علایق مختلفی دارند که با توجه به جغرافیای آنها متفاوت است، درک اقلیم و مناطق جغرافیایی گروه های مشتری می تواند به تعیین محل فروش و تبلیغات و همچنین محل گسترش تجارت شما کمک کند.

۳.تقسیم بندی فیرموگرافی

تقسیم بندی فیرموگرافی مشابه تقسیم بندی دموگرافیک است، با این تفاوت که مشخصات جمعیتی به افراد نگاه می کند در حالی که فیرموگرافیک به سازمان ها نگاه می کند. تقسیم بندی فیرموگرافی مواردی مانند اندازه شرکت، تعداد کارمندان را در نظر می گیرد. این نوع تقسیم بندی برای زمانی مناسب است که محصول یا خدمات شما برای شرکت ها و سازمان هاست.

۴.تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بندی رفتاری بازارها را بر اساس رفتارها و الگوهای تصمیم گیری مانند خرید، مصرف، سبک زندگی و استفاده از آنها تقسیم می کند. به عنوان مثال، خریداران جوان ممکن است تمایل به خرید شوینده بدن در بطری داشته باشند، در حالی که گروه های مصرف کننده قدیمی ممکن است به استفاده از صابون تمایل داشته باشند. تقسیم بندی بازارها بر اساس رفتارهای خرید، بازاریابان را قادر می سازد تا رویکرد هدفمندتری را ایجاد کنند.

۵.تقسیم بندی روان شناختی:

تقسیم بندی روانشناختی با تقسیم بازارها بر اساس سبک زندگی، ویژگی های شخصیتی، ارزش ها، نظرات و علایق مصرف کنندگان، و با در نظر گرفتن جنبه های روانشناختی رفتار مصرف کننده انجام می شود. به عنوان مثال بازارهای بزرگی مانند «تناسب اندام» وقتی مشتریان خود را در دسته افرادی که به زندگی سالم و ورزش اهمیت می دهند طبقه بندی می کنند، از تقسیم بندی روانشناختی استفاده می کنند.

برای تقسیم بندی بازار چه مراحلی را باید طی کنیم؟

پنج مرحله اصلی برای تقسیم بندی وجود دارد:

۱.بازار خود را مشخص کنید:

آیا نیازی به محصولات و خدمات شما وجود دارد؟ بازار بزرگ است یا کوچک؟ برند شما در بازار فعلی چه جایگاهی دارد؟

۲.بازار خود را تقسیم بندی کنید:

تصمیم بگیرید که از کدام یک از پنج معیار (جمعیت شناختی، فیرموگرافی، روانشناختی، جغرافیایی یا رفتاری) می خواهید برای تقسیم بازار خود استفاده کنید. نیازی نیست که فقط به یکی پایبند باشید. در واقع، اکثر برندها و کسب و کارها از ترکیبی از این معیارها استفاده می کنند. بنابراین می توانید معیارهای مختلف و تلفیقی از آنها را بررسی کنید و با توجه به نوع محصولات و خدمات خود بهترین نتیجه را پیدا کنید.

۳.بازار خود را درک کنید:

می توانید این کار را با نظرسنجی های مقدماتی و تحقیق از گروه های مختلف مشتریان بالقوه، انجام دهید. سواالاتی بپرسید که مربوط به بخش هایی باشد که شما انتخاب کرده اید. بهتر است از ترکیبی از سوالات کمی و سوالاتی که پایان باز دارند استفاده کنید.

۴.بخشهای مشتری خود را ایجاد کنید:

پاسخهای تحقیق خود را تجزیه و تحلیل کنید تا مشخص کنید کدام بخشهای مشتری بیشتر به کسب و کار و نوع محصولات و خدمات شما مربوط هستند.

۵.استراتژی بازاریابی خود را آزمایش کنید:

هنگامی که پاسخ های خود را تفسیر کردید، بهتر است یافته های خود را در بخشی از بازار هدف خود به صورتی آزمایشی مورد استفاده قرار دهید تا از درست بودن نتیجه گیری های خود اطمینان حاصل کنید.

اگرنتیجه کار ناامیدکننده بود لازم است تقسیم بندی و روشی که برای بررسی و تحقیق استفاده کرده اید را بازنگری کنید تا ایراد کار را پیدا کنید.

تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف

انتخاب بازار هدف چگونه باید انجام شود؟

انتخاب بازار هدف خود را بدرستی انجام دهید، تا مزیت رقابتی به دست آورید و بازدهی بهتری از سرمایه‌گذاری بازاریابی خود کسب کنید.

جستجوی مشتریان هدف و تأمین نیازهای آن‌ها، مفهومی اساسی و واضح برای موفقیت در تجارت به نظر می‌رسد و اجرای این استراتژی در عمل بسیار آسان است.

برای انتخاب بازار هدف خود، باید سه موضوع اصلی را در نظر بگیرید: تقسیم بازار، هدف قرار دادن مخاطب و موقعیت‌یابی مشاغل.

۱. تقسیم بازار

این بدان معنی است که مشتریان مختلف خود را بر اساس نیازهای مشترک آن‌ها یا نحوه پاسخگویی آن‌ها به یک اقدام بازاریابی، گروه‌بندی می‌کنید.

هر بخش فرصت‌های مختلفی را برای رشد و سودآوری ارائه خواهد داد.

تقسیم بازار مشاغل به مصرف‌کننده (B2C)

اگر کالاهای مصرفی می‌فروشید، روش‌های مختلفی برای تقسیم بازار شما وجود دارد، ازجمله:

جمعیت: روی ویژگی‌های مشتریان مانند: سن، جنس، گروه درآمد، شغل، تحصیلات، وضعیت خانوادگی و زمینه‌های اجتماعی و فرهنگی متمرکز است.

Psychographics: این به صفاتی مانند انتخاب سبک زندگی، شخصیت، ارزش‌ها، نظرات، نگرش‌ها و علایق اشاره دارد.

رفتار: به‌عنوان‌مثال آیا آن‌ها خریداران آنلاین هستند یا مشتریان مراکز خرید؟ آیا آن‌ها قبلاً خرید کرده‌اند؟ آیا آن‌ها وفاداری به برند را نشان می‌دهند؟

موقعیت جغرافیایی: بخش‌ها می‌توانند بر اساس منطقه، اندازه منطقه، آب‌وهوا، شهری / حومه‌ای / روستایی و داخلی / بین‌المللی متفاوت باشند.

هنگامی‌که مشتریان خود را در بخش‌های بازار دسته‌بندی کردید، باید هر بخش را ارزیابی کنید و تصمیم بگیرید که کدام‌یک را هدف قرار دهید.

برای انتخاب یک بخش، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

قابل‌شناسایی: به‌طوری‌که می‌توانید صفات متمایزکننده آن تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف را اندازه بگیرید

در دسترس: به‌طوری‌که می‌توانید از طریق کانال‌های مختلف ارتباطی و توزیعی به آن دسترسی پیدا کنید

قابل‌توجه: یعنی به‌اندازه کافی بزرگ برای توجیه منابع موردنیاز

تخصصی: نیازهای مختلف برای رفع کردن داشته باشند.

بادوام: به‌اندازه کافی پایدار برای به حداقل رساندن تأثیر تغییرات در محصولات موجود یا معرفی محصولات جدید.

تقسیم بازار تجارت به تجارت (B2B)

تقسیم و انتخاب بازار هدف به‌ویژه در بازارهای B2B بسیار مهم است، زیرا غالباً تمایز یک محصول از محصول دیگر بسیار کم است.

اما تقسیم بازار B2B به چند دلیل با تقسیم بازار B2C بسیار متفاوت است. مثلاً:

خریداران تحت‌فشار بیشتری قرار دارند تا در مورد تصمیم‌گیری، عینی و منطقی عمل کنند

و ممکن است تقریباً به‌اندازه شما در مورد محصول یا خدمتی که می‌فروشید آگاهی داشته باشند.

این تصمیم خرید احتمالاً شامل چندین نفر می‌شود: مشخص‌کننده‌ای برای آزمایش محصول،

مدیر تولید برای آزمایش آن، هیئت‌مدیره برای تحمیل ساختار اصلی بر منبع تأمین کالا، خریدار برای مذاکره در مورد قیمت و غیره.

بنابراین باید برای انتخاب بازار هدف خود بر روی گروهی از تصمیم‌گیرندگان قابل‌کنترل تمرکز کنید.

در تقسیم‌بندی بازار B2B، بازارهای هدف را می‌توان بر اساس معیارهای زیر انتخاب کرد:

جغرافیایی: به‌عنوان‌مثال، یک بازار هدف که در یک زبان، شهر، استان یا کشور خاص تجارت می‌کند

firmographic تعداد کارکنان شرکت، صنعت یا درآمد آن

روان‌شناختی: خصوصاً برای مشتریان تکراری، که ممکن است به عواملی مانند دامنه قیمت، سطح کیفیت یا شرایط تحویل کشیده شوند، مفید است.

نیاز محور: ارزیابی مخاطب هدف دشوار، اما یکی از پربارترین افراد است.

۲. مخاطب سازی

هیچ استراتژی متناسب با همه گروه‌های مشتری نیست، بنابراین شما باید برای هر یک از بازارهای هدف خود یک استراتژی خاص بسازید.

سه استراتژی اصلی برای هدف‌گیری وجود دارد که می‌توانید استفاده کنید

بی‌تفاوت: اگر کالای شما رقابت کمی داشته باشد بنابراین نیازی به تنظیم استراتژی برای ترجیحات مختلف نداشته باشید، این ممکن است مفید باشد.

متمرکز: در اینجا، شما بر روی یک بخش تمرکز می‌کنید تا بتوانید از نزدیک نیازها و خواسته‌های آن را درک کنید.

مشاغل کوچک معمولاً درمی‌یابند که این استراتژی آن‌ها را قادر می‌سازد تا در برابر شرکت‌های بزرگ‌تر به‌طور مؤثر رقابت کنند.

چند بخش: اگر بخواهید روی دو یا چند بخش کاملاً مشخص بازار تمرکز کنید، این روش برای شما مناسب خواهد بود و مزایای زیادی را به همراه دارد.

اما به دلیل افزایش ورودی مدیریت، تحقیقات بازار و استراتژی‌های تبلیغاتی می‌تواند هزینه‌بر باشد.

قبل از انتخاب استراتژی هدف‌گیری خود، حتماً تجزیه‌وتحلیل هزینه و سود را در رابطه با تمام استراتژی‌های موجود انجام دهید.

موقعیت‌یابی مشاغل

موقعیت شغلی وسیله‌ای است که شما با استفاده از آن محصول و نام تجاری خود را در ذهن مشتری ایجاد می‌کنید

و درک وی را از تجربه‌ای که در صورت انتخاب خرید محصول یا خدمات شما تجربه می‌کنند، بهبود می‌بخشد.

شما می‌توانید از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی استراتژیک و با تعریف دقیق بازاریابی، بر درک مشتری انتخاب‌شده خود تأثیر مثبت بگذارید.

برای موقعیت‌یابی مؤثر، باید:

درک خوبی از محصولات رقیب و مزایایی که بازار هدف شما می‌خواهد داشته باشید.

یک مزیت دیفرانسیل را شناسایی کنید که با آن مزایای موردنیاز را در مقابل رقابت به‌طور مؤثر به بازار تحویل می‌دهید.

اما این موضوع خیلی ساده نیست

تقسیم بازار، هدف قرار دادن مخاطب و موقعیت شغلی می‌تواند یک امر پیچیده باشد، خواه شما یک شرکت B2B یا یک شرکت B2C را اداره کنید.

اما همه این عناصر برای یک برنامه موفقیت‌آمیز بازاریابی حیاتی هستند و علاوه بر این، با تغییر بازار پیشرفت می‌کنند.

بنابراین شرکت‌های هوشمند آن‌ها را به‌طور مستمر ارزیابی می‌کنند.

نویسنده: جناب آقای میثم بی‌کینه از دانش پذیران دوره بیزینس کوچینگ