دلایل موفقیت در معاملات

آشنایی بازار فارکس | آکادمی آینده

15 مهارت ارتباطی که برای یک فروش موفق ضروری هستند

به نظر شما مهارت ارتباطی چقدر می‌تواند در موفقیت شغلی شما موثر باشد؟ بررسی‌ها نشان داده است که برقراری یک ارتباط خوب برای موفقیت در فروش حیاتی است. شما نمی‌توانید چیزی بفروشید مگر اینکه بتوانید ارزش آن را به مشتری نشان بدهید. و البته نمی‌توانید در این کار موفق شوید مگر اینکه به درک درستی از مشکل مطرح شده رسیده باشید و بتوانید یک استراتژی مناسب برای حل آن تدوین کنید.

پس در وهله اول به انواع مهارت ارتباطی برای فروش نیاز دارید تا بتوانید فروشنده، همکار یا کارمند بهتری باشید. در این مقاله 15 مهارت ارتباطی مهم برای بالا بردن راندمان کاری را معرفی می‌کنیم و توضیح می‌دهیم. با راه مدیران همراه باشید.

اهمیت مهارت ارتباطی در فروش چیست؟

اصل فروش موفق در توانایی گرد هم آوردن اطلاعات به روشی است که مشتری احتمالی شما بخواهد آن معامله را انجام دهد. ارزشی که ارائه می‌کنید، قیمت و حتی ویژگی‌های محصول هیچ کدام به اندازه مهارت شما در صحبت کردن با مشتری و همینطور گوش دادن به آنچه می‌گوید، اهمیت ندارند. شما باید تمام تمرکز خود را روی نیاز مشتری بگذارید و ببینید آنها از حرف خود چه منظوری دارند. پس نمی‌توانید برای برقراری ارتباط با مشتری احتمالی صرفاً به لیستی از دلایل یا مزایای خرید از شرکت خود بسنده کنید.

باید متوجه شوید که مشتری شما چگونه چیزی را یاد می‌گیرد، به چه چیزی اهمیت می‌دهد، چه نوع ارتباطی را ترجیح می‌دهد و طبق این موارد، استراتژی خود را تدوین کنید. پس قبل از اینکه به سراغ پرسونای خرید بروید یا روی تبلیغات متمرکز شوید، این مهارت‌ها را در خود تقویت کنید تا هر زمان که با یک مشتری احتمالی صحبت می‌کنید، مطمئن شوید که پیام درستی را برای او می‌فرستید.

لیستی از مهارت‌های ارتباطی فروش

1. به طور کامل توجه کنید.
2. گوش دادن فعال را تمرین کنید.
3. زبان بدن را بشناسید.
4. روی تفاوت‌های ظریف تُن صدا مسلط باشید.
5. همدلانه برخورد کنید.
6. بدانید که چه مواردی گفته نشده است.
7. دقیق صحبت کنید.
8. در موضوعی که صحبت می‌کنید، متخصص باشید.
9. واقعاً کنجکاو باشید.
10. طوری برخورد نکنید که انگار همه چیز را می‌دانید.
11. همیشه خوب برداشت کنید.
12. همیشه صادق باشید.
13. پیش داوری نکنید.
14. ثابت قدم باشید نه آزاردهنده.
15. با سکوت آشتی کنید.

به طور کامل توجه کنید

این روزها همه افراد بسیار شلوغ هستند و فروش به آنها می‌تواند کار پر فشاری باشد. به همین خاطر قابل دلایل موفقیت در معاملات درک است که طی یک جلسه با مشتری ذهن شما مدام به موضوعات مختلفی مانند آماده کردن ارائه فردا، مشتری که فراموش کردید به او زنگ بزنید یا قراردادی که باید امضا کنید درگیر شود.

اما صرفاً به این خاطر که این موضوع قابل درک است دلیل نمی‌شود که قابل قبول هم باشد. برقراری یک تماس تلفنی با مشتری فقط پشت خط بودن و حضور فیزیکی در آن مکالمه نیست. بلکه باید 100 درصد توجه خود را به هر تماسی که انجام می‌دهید معطوف نمایید. در غیر اینصورت ممکن است جزئیاتی از صحبت‌های خود را فراموش کنید و مشتری مجبور شود یک مورد را چند بار به شما توضیح دهید. که البته شیوه درستی برای برخورد با مشتری نیست.

گوش دادن فعال را تمرین کنید.

شما نه تنها باید به مشتری گوش دهید، بلکه باید یک شنونده فعال باشید. در غیر این صورت گفتگوی شما به هیچ کجا نخواهد رسید. پیتر کاپوتا، مدیر عامل شرکت دیتاباکس می‌گوید:« اغلب فروشنده‌ها به جای اینکه به مشتری خود گوش کنند، منتظر هستند که نوبتشان شود تا صحبت کنند یا مدام فکر می‌کنند که بعد از این چه بگویند.» او این 4 راهکار را به شما پیشنهاد می‌کند:

• واقعاً به مشتری خود گوش بدهید.
• به آنچه مشتری می‌گوید و همچنین احساسات او بازخورد نشان دهید.
• تایید کنید که حرف مشتری را به درستی شنیده‌اید.
• یک سوال مرتبط با حرف مشتری بپرسید تا به او نشان دهید که وضعیتش را متوجه شده‌اید.

زبان بدن را بشناسید.

وقتی کسی با لبخندی بر لب، نگاه مستقیم به چشمان طرف مقابل و در حالی که صاف نشسته است، حرفی را می‌زند تاثیر کاملاً متفاوتی نسبت به گوینده‌ای دارد که نگاهش را از شما می‌دزدد و خموده و گرفته به نظر می‌رسد. حتی اگر هر دو یک چیز را بگویند.

زبان بدن معمولاً قصد و نیت پشت حرف‌های ما را به نمایش می‌گذارد. افرادی که مهارت ارتباطی قوی‌ای دارند، می‌توانند جهت گفتگو را تغییر دهند و حرکات بدن خود را به گونه‌ای مدیریت کنند که هیچ سیگنال اشتباهی برای طرف مقابل نفرستند.

روی تفاوت‌های ظریف تُن صدا مسلط باشید

همانند زبان بدن، لحن و تُن صدا شامل سرعت بیان کردن کلمات، بلندی یا آرامی صدا و نحوه انتخاب لغاتی که به کار می‌برید، می‌تواند در اینکه پیام شما چگونه به گوش مخاطب برسد موثر باشد. اگر فروشنده تلفنی باشید، تنها ابزاری که در اختیار دارید، همین تاثیر صدا و گفته‌های شماست.

همدلانه برخورد کنید

شما لزوماً نیازی نیست با هر چه مشتری احتمالی می‌گوید موافق باشید، اما می‌توانید حداقل تلاش کنید تا نقطه نظر آنها را متوجه شوید. و این نیاز به چیزی بیشتر از گفتن «بله متوجه هستم» دارد.

بهترین فروشندگان تلفنی این مهارت ارتباطی را دارند که بتوانند با مشتریان خود تعامل برقرار کنند. چرا که آنها با هرچیزی که مشتری در طول روز انجام می‌دهد آشنایی دارند و چالش‌هایی که دارد را می‌شناسند. نه تنها همدلانه برخورد کردن باعث می‌شود که شما دوست داشتنی‌تر شوید بلکه شانس بستن یک معامله موفق را نیز بیشتر می‌کند.

وقتی بدانید مشتری در زندگی روزمره خود به چیزی نیاز دارد بهتر می‌توانید به مشکل او رسیدگی کنید و او را متوجه کنید که راه حل شما برای چالش‌هایش، کاربردی است.

بدانید که چه مواردی گفته نشده است

مشتریان گاهی تمام حقیقت را نمی‌گویند. که البته تا زمانی که شما بدانید این اتفاق در حال افتادن است، مشکلی نیست. آیا مشتری در حال ارزیابی شرکت شماست چون رئیسش از او خواسته که سه گزینه پیش روی شرکت بگذارد؟ آیا مشتری شما قانع شده است اما مدیر او که یک خریدار اقتصادی است، هنوز شک دارد؟ اینها موارد مهمی هستند که باید از لا به لای حرف‌ها و خواسته‌های مشتری متوجه شوید. او هرگز تمام این موارد را مستقیم به شما نخواهد گفت.

دقیق صحبت کنید

افرادی که مهارت ارتباطی مناسبی دارند لزوماً به خاطر اینکه دراماتیک یا جذاب صحبت می‌کنند، قانع کننده نیستند. بلکه می‌توانند با دست گذاشتن روی مثال‌های دقیق و توضیحات کاملی که مشتری نیاز دارد، او را قانع کنند. به همین خاطر است که می‌توانند دقیقاً به مشتری توضیح بدهند که محصول یا راه حل آنها چطور به کار مشتری می‌آید.

پس تا جایی که می‌توانید دقیق باشید. به دنبال این نباشید که با چند جمله طلایی و گیرا، مشتری را متقاعد به خرید کنید. به جای اینکار، اطلاعاتی که نیاز دارد را در اختیارش بگذارید.

در موضوعی که صحبت می‌کنید، متخصص باشید

قطعاً اگر درباره چیزی اطلاعات کافی نداشته باشید نمی‌توانید در آن باره صحبت کنید. اما اگر بخواهید در یک صنعت خاص چیزی بفروشید باید از چالش‌های آن صنعت، نوع روابط و همینطور الگوهای خرید موجود در آن آگاه باشید. اگر می‌خواهید در چند حوزه مختلف فروشندگی کنید، ارزش هر محصول را به خوبی بدانید و از راهنمای مشتریان به عنوان پشتیبان خود در صحبت‌ها استفاده نمایید.

اگر در موضوعی که صحبت می‌کنید مسلط به نظر نرسید مشتریان هیچ گاه به شما اعتماد نخواهند کرد. پس در حوزه مربوط به خود متخصص شوید.

واقعاً کنجکاو باشید

یک نکته مهم در فروش، پرسیدن سوالات خوب است. اگر واقعاً درباره وضعیت مشتری خود کنجکاو نباشید، خیلی سریع به سراغ جملات کلیشه‌ای و اسکریپت‌های آماده می‌روید که هیچ ارتباطی با مشتری شما ندارند. افرادی که مهارت ارتباطی قوی برای فروش موفق دارند، ذاتاً کنجکاو هستند؛ به خصوص در حوزه فروش. پس اول سوال بپرسید و بعد به مشتری پاسخ دهید.

طوری برخورد نکنید که انگار همه چیز را می‌دانید

اما متخصص بودن به این معنا نیست که شما همه چیز را می‌دانید. پس طوری برخورد نکنید که انگار خلاف این موضوع واقعیت دارد. بلکه باید در حدی بدانید که بتوانید کلیت موضوع را به دست آورید و وضعیت مشتری را به درستی شناسایی کنید. اما همیشه برای تکمیل اطلاعات و جزئیات موضوع، از مشتری کمک بخواهید.

از کمبود اطلاعات خود آگاه باشید و از مشتری سوالات تکمیلی را بپرسید. مطمئن باشید آنها از صداقت شما سپاسگزار خواهند بود و شما هم به خاطر کمبود اطلاعات کافی، یک معامله فروش را از دست نمی‌دهید.

همیشه خوب برداشت کنید.

گاهی مشتریان جزئیاتی را ناگفته رها می‌کنند که می‌تواند خط سیر یک معامله را به طور کل تغییر دهد. گاهی قبل از اینکه تاییدهای لازم را از شخص مربوطه بگیرند، به شما تعهداتی می‌دهند. گاهی هم صرفاً از روی قصد، دروغ می‌گویند.

تمام این شرایط می‌توانند ناامید کننده باشند؛ و بعضی هم واقعاً آزاردهنده هستند. اما اغلب نمی‌شود مطمئن شد که مشتری این کارها را از قصد انجام داده است. ممکن است صرفاً دچار اشتباه یا سوتفاهم شده باشد. اینکه شما چه برداشتی کنید تکلیف ادامه ارتباط را مشخص می‌کند. پس بهتر است همیشه بهترین حالت را فرض کنید تا به طور ناخودآگاه در برابر مشتری جبهه نگیرید و معامله را از دست ندهید.

همیشه صادق باشید.

صرفاً به این خاطر که شما بهترین حالت را از هر شرایطی برداشت می‌کنید به این معنا نیست که مشتری هم همین رویه را در پیش می‌گیرد. پس همیشه درباره سوالاتی که می‌توانید پاسخ دهید، آنهایی که پاسخ‌شان را نمی‌دانید و همینطور سوالاتی که ممکن است پاسخ آنها مطابق میل مشتری شما نباشد، صادق باشید.

مشتری فقط زمانی درباره اهداف سازمان یا چالش‌هایی که پیش رو دارند با شما روراست خواهد بود که بداند می‌تواند به شما اعتماد کند. این نشان می‌دهد که صادق بودن شما با او خصوصاً زمانی که پاسخ سوالی را نمی‌دانید، می‌تواند به یک ارتباط موفق و در نتیجه پیدا کردن یک مشتری وفادار منجر شود.

پیش داوری نکنید.

اگر مدت زیادی است که شغل فروشندگی را برای یک حوزه خاص انجام می‌دهید، طبیعی است که به یک روتین خاص عادت کنید. اما اینکه 100 مشتری احتمالی اول شما از یک پروفایل، مشکل مشابهی داشتند و راه حل یکسانی به آنها ارائه داده‌اید، دلیل نمی‌شود که برای 101مین نفر هم همین اتفاق بیفتد.

مگر در شرایطی که بر اساس اطلاعات مشخص و قطعی به نتیجه‌ای رسیده‌اید یا مشتری‌ای خودش موضوعی را به شما توضیح داده، پیش داوری نکنید. تاثیر منفی که تبعات این کار به دنبال دارد گاه جبران‌ناشدنی است؛ چرا که شما بر اساس پیش داوری خود سوالی می‌پرسید یا توضیحی می‌دهید که مشتری مجبور است حرف شما قطع کند تا بگوید مشکل او را اشتباه تشخیص داده‌اید و یا احساس نادیده گرفته شدن کند.

ثابت قدم باشید نه آزاردهنده.

مرز باریکی بین ثابت قدم بودن و آزاردهنده بودن وجود دارد. هر فروشنده تلفنی باید این مرز را به خوبی بشناسد. ادامه تماس با مشتریان احتمالی بدون اینکه بدانید چرا پاسخ شما را نمی‌دهند، نه تنها بهره‌وری برای شما به همراه ندارد بلکه فقط باعث ایجاد مزاحمت برای آنها می‌شوید.

اگر به تماس پیگیری شما پاسخی داده نشد، سعی کنید از طریق دیگری با مشتری ارتباط برقرار کنید. به طور مثال به جای تماس تلفنی، برای او پیامک بفرستید. با یک پیغام متفاوت سعی در برقراری ارتباط داشته باشید. وقتی به پیام شما بازخورد نشان دادند، می‌توانید دوباره مکالمه با آنها را ادامه دهید.

با سکوت آشتی کنید.

بیشتر فروشندگان تلفنی با سکوت کردن مشکل دارند. وقتی سوالی می‌پرسند و مشتری در جواب ساکت می‌شود، سریع سعی می‌کنند سکوت را با یک سوال پیگیری دیگر یا با توضیح مجدد آنچه پرسیده‌اند، پر کنند. پیشنهاد می‌شود قبل از هر بار صحبت کردن، حدود 3 الی پنج ثانیه صبر کنید. با اینکار مطمئن می‌شوید که رشته افکار مشتری را پاره نکرده‌اید. در واقع این سکوت خوشامدگویی شماست برای شنیدن صحبت‌های مشتری.

ارتقاء مهارت ارتباطی = فروش موفق

مهارت‌های برقراری ارتباط در فروش یکی از مهمترین ابزارهای هر فروشنده تلفنی است. پس سعی کنید نکاتی که در این مقاله گفته شد را در عمل به کار ببندید. مثال‌های بیشتر و توضیحات عملی در این‌باره را می‌توانید در دوره فوق ستاره فروش راه مدیران یاد بگیرید. برای دیدن توضیحات این دوره روی تصویر زیر کلیک کنید.

این مطلب دارای فایل مقاله صوتی و PDF در بخش عضویت الماسی است. بعد از خرید اشتراک الماسی راه مدیران به ده ها مقاله صوتی و PDF دیگر دسترسی خواهید داشت.

لطفا برای دسترسی به این بخش از محتوا، ابتدا عضویت الماسی خود را تکمیل نمایید.

15 مهارت ارتباطی که برای یک فروش موفق ضروری هستند

به نظر شما مهارت ارتباطی چقدر می‌تواند در موفقیت شغلی شما موثر باشد؟ بررسی‌ها نشان داده است که برقراری یک ارتباط خوب برای موفقیت در فروش حیاتی است. شما نمی‌توانید چیزی بفروشید مگر اینکه بتوانید ارزش آن را به مشتری نشان بدهید. و البته نمی‌توانید در این کار موفق شوید مگر اینکه به درک درستی از مشکل مطرح شده رسیده باشید و بتوانید یک استراتژی مناسب برای حل آن تدوین کنید.

پس در وهله اول به انواع مهارت ارتباطی برای فروش نیاز دارید تا بتوانید فروشنده، همکار یا کارمند بهتری باشید. در این مقاله 15 مهارت ارتباطی مهم برای بالا بردن راندمان کاری را معرفی می‌کنیم و توضیح می‌دهیم. با راه مدیران همراه باشید.

اهمیت مهارت ارتباطی در فروش چیست؟

اصل فروش موفق در توانایی گرد هم آوردن اطلاعات به روشی است که مشتری احتمالی شما بخواهد آن معامله را انجام دهد. ارزشی که ارائه می‌کنید، قیمت و حتی ویژگی‌های محصول هیچ کدام به اندازه مهارت شما در صحبت کردن با مشتری و همینطور گوش دادن به آنچه می‌گوید، اهمیت ندارند. شما باید تمام تمرکز خود را روی نیاز مشتری بگذارید و ببینید آنها از حرف خود چه منظوری دارند. پس نمی‌توانید برای برقراری ارتباط با مشتری احتمالی صرفاً به لیستی از دلایل یا مزایای خرید از شرکت خود بسنده کنید.

باید متوجه شوید که مشتری شما چگونه چیزی را یاد می‌گیرد، به چه چیزی اهمیت می‌دهد، چه نوع ارتباطی را ترجیح می‌دهد و طبق این موارد، استراتژی خود را تدوین کنید. پس قبل از اینکه به سراغ پرسونای خرید بروید یا روی تبلیغات متمرکز شوید، این مهارت‌ها را در خود تقویت کنید تا هر زمان که با یک مشتری احتمالی صحبت می‌کنید، مطمئن شوید که پیام درستی را برای او می‌فرستید.

لیستی از مهارت‌های ارتباطی فروش

1. به طور کامل توجه کنید.
2. گوش دادن فعال را تمرین کنید.
3. زبان بدن را بشناسید.
4. روی تفاوت‌های ظریف تُن صدا مسلط باشید.
5. همدلانه برخورد کنید.
6. بدانید که چه مواردی گفته نشده است.
7. دقیق صحبت کنید.
8. در موضوعی که صحبت می‌کنید، متخصص باشید.
9. واقعاً کنجکاو باشید.
10. طوری برخورد نکنید که انگار همه چیز را می‌دانید.دلایل موفقیت در معاملات
11. همیشه خوب برداشت کنید.
12. همیشه صادق باشید.
13. پیش داوری نکنید.
14. ثابت قدم باشید نه آزاردهنده.
15. با سکوت آشتی کنید.

به طور کامل توجه کنید

این روزها همه افراد بسیار شلوغ هستند و فروش به آنها می‌تواند کار پر فشاری باشد. به همین خاطر قابل درک است که طی یک جلسه با مشتری ذهن شما مدام به موضوعات مختلفی مانند آماده کردن ارائه فردا، مشتری که فراموش کردید به او زنگ بزنید یا قراردادی که باید امضا کنید درگیر شود.

اما صرفاً به این خاطر که این موضوع قابل درک است دلیل نمی‌شود که قابل قبول هم باشد. برقراری یک تماس تلفنی با مشتری فقط پشت خط بودن و حضور فیزیکی در آن مکالمه نیست. بلکه باید 100 درصد توجه خود را به هر تماسی که انجام می‌دهید معطوف نمایید. در غیر اینصورت ممکن است جزئیاتی از صحبت‌های خود را فراموش کنید و مشتری مجبور شود یک مورد را چند بار به شما توضیح دهید. که البته شیوه درستی برای برخورد با مشتری نیست.

گوش دادن فعال را تمرین کنید.

شما نه تنها باید به مشتری گوش دهید، بلکه باید یک شنونده فعال باشید. در غیر این صورت گفتگوی شما به هیچ کجا نخواهد رسید. پیتر کاپوتا، مدیر عامل شرکت دیتاباکس می‌گوید:« اغلب فروشنده‌ها به جای اینکه به مشتری خود گوش کنند، منتظر هستند که نوبتشان شود تا صحبت کنند یا مدام فکر می‌کنند که بعد از این چه بگویند.» او این 4 راهکار را به شما پیشنهاد می‌کند:

• واقعاً به مشتری خود گوش بدهید.
• به آنچه مشتری می‌گوید و همچنین احساسات او بازخورد نشان دهید.
• تایید کنید که حرف مشتری را به درستی شنیده‌اید.
• یک سوال مرتبط با حرف مشتری بپرسید تا به او نشان دهید که وضعیتش را متوجه شده‌اید.

زبان بدن را بشناسید.

وقتی کسی با لبخندی بر لب، نگاه مستقیم به چشمان طرف مقابل و در حالی که صاف نشسته است، حرفی را می‌زند تاثیر کاملاً متفاوتی نسبت به گوینده‌ای دارد که نگاهش را از شما می‌دزدد و خموده و گرفته به نظر می‌رسد. حتی اگر هر دو یک چیز را بگویند.

زبان بدن معمولاً قصد و نیت پشت حرف‌های ما را به نمایش می‌گذارد. افرادی که مهارت ارتباطی قوی‌ای دارند، می‌توانند جهت گفتگو را تغییر دهند و حرکات بدن خود را به گونه‌ای مدیریت کنند که هیچ سیگنال اشتباهی برای طرف مقابل نفرستند.

روی تفاوت‌های ظریف تُن صدا مسلط باشید

همانند زبان بدن، لحن و تُن صدا شامل سرعت بیان کردن کلمات، بلندی یا آرامی صدا و نحوه انتخاب لغاتی که به کار می‌برید، می‌تواند در اینکه پیام شما چگونه به گوش مخاطب برسد موثر باشد. اگر فروشنده تلفنی باشید، تنها ابزاری که در اختیار دارید، همین تاثیر صدا و گفته‌های شماست.

همدلانه برخورد کنید

شما لزوماً نیازی نیست با هر چه مشتری احتمالی می‌گوید موافق باشید، اما می‌توانید حداقل تلاش کنید تا نقطه نظر آنها را متوجه شوید. و این نیاز به چیزی بیشتر از گفتن «بله متوجه هستم» دارد.

بهترین فروشندگان تلفنی این مهارت ارتباطی را دارند که بتوانند با مشتریان خود تعامل برقرار کنند. چرا که آنها با هرچیزی که مشتری در طول روز انجام می‌دهد آشنایی دارند و چالش‌هایی که دارد را می‌شناسند. نه تنها همدلانه برخورد کردن باعث می‌شود که شما دوست داشتنی‌تر شوید بلکه شانس بستن یک معامله موفق را نیز بیشتر می‌کند.

وقتی بدانید مشتری در زندگی روزمره خود به چیزی نیاز دارد بهتر می‌توانید به مشکل او رسیدگی کنید و او را متوجه کنید که راه حل شما برای چالش‌هایش، کاربردی است.

بدانید که چه مواردی گفته نشده است

مشتریان گاهی تمام حقیقت را نمی‌گویند. که البته تا زمانی که شما بدانید این اتفاق در حال افتادن است، مشکلی نیست. آیا مشتری در حال ارزیابی شرکت شماست چون رئیسش از او خواسته که سه گزینه پیش روی شرکت بگذارد؟ آیا مشتری شما قانع شده است اما مدیر او که یک خریدار اقتصادی است، هنوز شک دارد؟ اینها موارد مهمی هستند که باید از لا به لای حرف‌ها و خواسته‌های مشتری متوجه شوید. او هرگز تمام این موارد را مستقیم به شما نخواهد گفت.

دقیق صحبت کنید

افرادی که مهارت ارتباطی مناسبی دارند لزوماً به خاطر اینکه دراماتیک یا جذاب صحبت می‌کنند، قانع کننده نیستند. بلکه می‌توانند با دست گذاشتن روی مثال‌های دقیق و توضیحات کاملی که مشتری نیاز دارد، او را قانع کنند. به همین خاطر است که می‌توانند دقیقاً به مشتری توضیح بدهند که محصول یا راه حل آنها چطور به کار مشتری می‌آید.

پس تا جایی که می‌توانید دقیق باشید. به دنبال این نباشید که با چند جمله طلایی و گیرا، مشتری را متقاعد به خرید کنید. به جای اینکار، اطلاعاتی که نیاز دارد را در اختیارش بگذارید.

در موضوعی که صحبت می‌کنید، متخصص باشید

قطعاً اگر درباره چیزی اطلاعات کافی نداشته باشید نمی‌توانید در آن باره صحبت کنید. اما اگر بخواهید در یک صنعت خاص چیزی بفروشید باید از چالش‌های آن صنعت، نوع روابط و همینطور الگوهای خرید موجود در آن آگاه باشید. اگر می‌خواهید در چند حوزه مختلف فروشندگی کنید، ارزش هر محصول را به خوبی بدانید و از راهنمای مشتریان به عنوان پشتیبان خود در صحبت‌ها استفاده نمایید.

اگر در موضوعی که صحبت می‌کنید مسلط به نظر نرسید مشتریان هیچ گاه به شما اعتماد نخواهند کرد. پس در حوزه مربوط به خود متخصص شوید.

واقعاً کنجکاو باشید

یک نکته مهم در فروش، پرسیدن سوالات خوب است. اگر واقعاً درباره وضعیت مشتری خود کنجکاو نباشید، خیلی سریع به سراغ جملات کلیشه‌ای و اسکریپت‌های آماده می‌روید که هیچ ارتباطی با مشتری شما ندارند. افرادی که مهارت ارتباطی قوی برای فروش موفق دارند، ذاتاً کنجکاو هستند؛ به خصوص در حوزه فروش. پس اول سوال بپرسید و بعد به مشتری پاسخ دهید.

طوری برخورد نکنید که انگار همه چیز را می‌دانید

اما متخصص بودن به این معنا نیست که شما همه چیز را می‌دانید. پس طوری برخورد نکنید که انگار خلاف این موضوع واقعیت دارد. بلکه باید در حدی بدانید که بتوانید کلیت موضوع را به دست آورید و وضعیت مشتری را به درستی شناسایی کنید. اما همیشه برای تکمیل اطلاعات و جزئیات موضوع، از مشتری کمک بخواهید.

از کمبود اطلاعات خود آگاه باشید و از مشتری دلایل موفقیت در معاملات سوالات تکمیلی را بپرسید. مطمئن باشید آنها از صداقت شما سپاسگزار خواهند بود و شما هم به خاطر کمبود اطلاعات کافی، یک معامله فروش را از دست نمی‌دهید.

همیشه خوب برداشت کنید.

گاهی مشتریان جزئیاتی را ناگفته رها می‌کنند که می‌تواند خط سیر یک معامله را به طور کل تغییر دهد. گاهی قبل از اینکه تاییدهای لازم را از شخص مربوطه بگیرند، به شما تعهداتی می‌دهند. گاهی هم صرفاً از روی قصد، دروغ می‌گویند.

تمام این شرایط می‌توانند ناامید کننده باشند؛ و بعضی هم واقعاً آزاردهنده هستند. اما اغلب نمی‌شود مطمئن شد که مشتری این کارها را از قصد انجام داده است. ممکن است صرفاً دچار اشتباه یا سوتفاهم شده باشد. اینکه شما چه برداشتی کنید تکلیف ادامه ارتباط را مشخص می‌کند. پس بهتر است همیشه بهترین حالت را فرض کنید تا به طور ناخودآگاه در برابر مشتری جبهه نگیرید و معامله را از دست ندهید.

همیشه صادق باشید.

صرفاً به این خاطر که شما بهترین حالت را از هر شرایطی برداشت می‌کنید به این معنا نیست که مشتری هم همین رویه را در پیش می‌گیرد. پس همیشه درباره سوالاتی که می‌توانید پاسخ دهید، آنهایی که پاسخ‌شان را نمی‌دانید و همینطور سوالاتی که ممکن است پاسخ آنها مطابق میل مشتری شما نباشد، صادق باشید.

مشتری فقط زمانی درباره اهداف سازمان یا چالش‌هایی که پیش رو دارند با شما روراست خواهد بود که بداند می‌تواند به شما اعتماد کند. این نشان می‌دهد که صادق بودن شما با او خصوصاً زمانی که پاسخ سوالی را نمی‌دانید، می‌تواند به یک ارتباط دلایل موفقیت در معاملات موفق و در نتیجه پیدا کردن یک مشتری وفادار منجر شود.

پیش داوری نکنید.

اگر مدت زیادی است که شغل فروشندگی را برای یک حوزه خاص انجام می‌دهید، طبیعی است که به یک روتین خاص عادت کنید. اما اینکه 100 مشتری احتمالی اول شما از یک پروفایل، مشکل مشابهی داشتند و راه حل یکسانی به آنها ارائه داده‌اید، دلیل نمی‌شود که برای 101مین نفر هم همین اتفاق بیفتد.

مگر در شرایطی که بر اساس اطلاعات مشخص و قطعی به نتیجه‌ای رسیده‌اید یا مشتری‌ای خودش موضوعی را به شما توضیح داده، پیش داوری نکنید. تاثیر منفی که تبعات این کار به دنبال دارد گاه جبران‌ناشدنی است؛ چرا که شما بر اساس پیش داوری خود سوالی می‌پرسید یا توضیحی می‌دهید که مشتری مجبور است حرف شما قطع کند تا بگوید مشکل او را اشتباه تشخیص داده‌اید و یا احساس نادیده گرفته شدن کند.

ثابت قدم باشید نه آزاردهنده.

مرز باریکی بین ثابت قدم بودن و آزاردهنده بودن وجود دارد. هر فروشنده تلفنی باید این مرز را به خوبی بشناسد. ادامه تماس با مشتریان احتمالی بدون اینکه بدانید چرا پاسخ شما را نمی‌دهند، نه تنها بهره‌وری برای شما به همراه ندارد بلکه فقط باعث ایجاد مزاحمت برای آنها می‌شوید.

اگر به تماس پیگیری شما پاسخی داده نشد، سعی کنید از طریق دیگری با مشتری ارتباط برقرار کنید. به طور مثال به جای تماس تلفنی، برای او پیامک بفرستید. با یک پیغام متفاوت سعی در برقراری ارتباط داشته باشید. وقتی به پیام شما بازخورد نشان دادند، می‌توانید دوباره مکالمه با آنها را ادامه دهید.

با سکوت آشتی کنید.

بیشتر فروشندگان تلفنی با سکوت کردن مشکل دارند. وقتی سوالی می‌پرسند و مشتری در جواب ساکت می‌شود، سریع سعی می‌کنند سکوت را با یک سوال پیگیری دیگر یا با توضیح مجدد آنچه پرسیده‌اند، پر کنند. پیشنهاد می‌شود قبل از هر بار صحبت کردن، حدود 3 الی پنج ثانیه صبر کنید. با اینکار مطمئن می‌شوید که رشته افکار مشتری را پاره نکرده‌اید. در واقع این سکوت خوشامدگویی شماست برای شنیدن صحبت‌های مشتری.

ارتقاء مهارت ارتباطی = فروش موفق

مهارت‌های برقراری ارتباط در فروش یکی از مهمترین ابزارهای هر فروشنده تلفنی است. پس سعی کنید نکاتی که در این مقاله گفته شد را در عمل به کار ببندید. مثال‌های بیشتر و توضیحات عملی در این‌باره را می‌توانید در دوره فوق ستاره فروش راه مدیران یاد بگیرید. برای دیدن توضیحات این دوره روی تصویر زیر کلیک کنید.

این مطلب دارای فایل مقاله صوتی و PDF در بخش عضویت الماسی است. بعد از خرید اشتراک الماسی راه مدیران به ده ها مقاله صوتی و PDF دیگر دسترسی خواهید داشت.

لطفا برای دسترسی به این بخش از محتوا، ابتدا عضویت الماسی خود را تکمیل نمایید.

انواع قراردادهای بازار فارکس؛ رازهای سرّی معاملات فارکس

قراردادهای بازار فارکس، امکانات طلایی هستند که سایر معامله‌گران نمی‌خواهند از آن مطلع شوید!

اکثر معامله‌گران وقتی می‌خواهند معاملات خود را در بازار فارکس شروع کنند، با دیدن ابزارها و امکانات متنوع معاملاتی سردرگم می‌شوند. آنها در ابتدا فکر می‌کنند که کافی است روی یک جفت ارز، فقط معاملات خرید و فروش باز کنند.

اما انواع قرارهای بازار فارکس فرصت‌های سودآوری مختلف و جذابی را برای معامله‌گران ایجاد می‌کنند که حتی در حال حاضر شاید تصور آنها هم برایتان آسان نباشد.

اگر با قراردادهای بازار فارکس که مطابق با استعداد و استراتژی شما در زمینه معامله‌گری هستند آشنا شوید، می‌توانید درصد برد معامله‌تتان را تا حد بسیار خوبی بالا ببرید.

در این مقاله قصد داریم انواع قراردادهای بازار فارکس را به صورت جامع معرفی و بررسی کنیم تا شما عزیزان با شناخت دقیق خصوصیات هر یک از روش‌های معاملاتی بازار فارکس، بهترین روش درآمدزایی مطابق با استراتژی معاملاتی خود را پیدا کنید.

در این مقاله می‌آموزید:

1. آشنایی با بازار فارکس
2. جفت ارزها در بازار فارکس
3. انواع قراردادهای بازار فارکس

این مقاله برای چه کسانی مناسب است:

1. معامله‌گران علاقه‌مند به بازار فارکس
2. تحلیل‌گران بازارهای مالی
3. پژوهشگران علوم اقتصادی

آشنایی با بازار فارکس

آشنایی بازار فارکس | آکادمی آینده

Foreign exchange به معنای تبادل ارز خارجی است. در بازار فارکس می‌توانید ارزهای مختلف را با استفاده از نرخ تبدیل (Exchange rate) به یکدیگر تبدیل کنید.

فرض کنید یک‌ میلیون یورو دارید و می‌خواهید به دلار تبدیل کنید. نرخ تبدیل نشان می‌دهد به ازای هر یورو، 1.3 دلار به ما تعلق می‌گیرد یعنی Exchange rate EUR/USD= 1.13. در بازار فارکس یک میلیون یورو شما با یک میلیون و صد و سی هزار دلار تعویض می‌شود.

با وجود نوسانات زیاد، بازار فارکس امن است. حرکات غیرقابل تصور در جفت ارزها کمتر مشاهده می‌شود و ارزی وجود ندارد که طی یک شب از بین رفته و نابود شود.

فارکس به معنی سنتی یک بازار نیست زیرا در آن مکان فیزیکی معامله مرکزی یا مبادله وجود ندارد.

جفت ارزها در بازار فارکس

جفت ارزهای بازار فارکس | آکادمی آینده

جفت ارزها در سه دسته: اصلی، کراس و اگزوتیک قرار می‌گیرند و هر یک دارای زیرمجموعه‌های زیادی هستند.

قوی‌ترین ارز موجود در جهان، دلار آمریکا است که نقدشوندگی بسیار زیادی دارد. دلار آمریکا پایه بازارهای مالی بین‌الملل است. به جفت ارزهایی که دلار آمریکا در یک طرف آن قرار داشته باشد، جفت ارز اصلی می‌گویند.
جفت ارزهای فرعی یا کراس، مانند EUR/GBP، EUR/CHF و GPB/JPY دارای دلار آمریکا نیستند و از برابری ارزهای بزرگ دنیا حاصل می‌شوند. جفت ارزهای اگزوتیک یا نوظهور از برابری ارزهایی مانند روپیه، دینار، لیر، روبل و غیره تشکیل شده و حجم کمتری در بازار جهانی داشته و اهمیت کمتری دارند.

پرحجم‌ترین ارز در بازار فارکس، جفت ارز یورو دلار EUP/USD با حجم معاملات فارکس روزانه بیش از یک تریلیون دلار و 23٪ از کل حجم بازار است. دومین جفت ارز پرحجم دنیا با بیش از 17.8٪ از کل حجم بازار فارکس، دلار آمریکا به ین ژاپنUSD/JPY است. سومین جفت ارز مهم دنیا، GBP/USD جفت ارز پوند انگلستان به دلار آمریکا است. پس از جدایی انگلستان از اتحادیه اروپا، مقداری از ارزش خود را از دست داد. جفت ارز AUD/ USD (دلار استرالیا به دلار آمریکا) در رتبه چهارم و USD/CAD (دلار آمریکا به دلار کانادا) پنجمین جفت ارز مهم دنیاست.

انواع قراردادهای بازار فارکس

قراردادهای بازار فارکس | آکادمی آینده

قراردادهای بازار فارکس: معاملات آپشن فارکس

این معاملات‌، قراردادی است که به معامله‌گر یا خریدار(Buyer) حق می‌دهد یک ارز خاص را در یک نرخ و تاریخ مشخص یا پیش از تاریخ سررسید، خریداری یا به‌ فروش برساند.

در این قرارداد، معامله‌گر متعهد به اجرا نیست و اختیار دارد قرارداد را به صورت یک طرفه فسخ کند. به فروشندگان قراردادهای معاملات آپشن فارکس برای خسارت‌های احتمالی، حق بیمه پرداخت می‌شود. حق بیمه بستگی به قیمت ثبت شده و تاریخ انقضای قرارداد دارد و ممکن است بسیار زیاد باشد.

Currency Options از رایج‌ترین روش‌های استفاده شده توسط شرکت‌ها، افراد یا مؤسسات مالی برای محافظت از دارایی‌های خود در برابر جابجایی‌های ناگهانی نرخ ارز است. با خرید قرارداد اختیار، دیگر نمی‌توان آن را فروخت یا دوباره معامله کرد.

معاملات اختیار ارز فارکس پیچیده است و تعیین ارزش آن‌ها را دشوار می‌کند. ریسک این معاملات را با تفاوت نرخ بهره، نوسانات بازار، تاریخ سررسید و قیمت فعلی جفت ارز می‌سنجند.

مبادلات اختیار ارز در فارکس به دو دسته اصلی Call آپشن و Put آپشن تقسیم می‌شوند که از نظر نحوه عملکرد دو نوع آمریکایی و اروپایی دارد. در اختیار معامله آمریکایی، قرارداد، پیش از تاریخ سررسید در هر زمانی، قابل اجرا بوده اما اختیار معامله اروپایی فقط در تاریخ انقضا اجرا پذیر است.

مانند معاملات آتی، معاملات آپشن نیز در بورس مانند بورس کالای شیکاگو (CME)، بورس اوراق بهادار بین المللی (ISE) یا بورس سهام فیلادلفیا (PHLX) معامله می‌شوند. معایب این است که ساعات بازار برای معاملات آپشن فارکس محدود است و نقدینگی تقریباً به اندازه بازارهای آتی یا بورس نیست.

قراردادهای بازار فارکس: Forex Bet

در شرط‌بندی فارکس، دارایی اصلی را مالک نمی‌شوید و باید در هر جهتی را که فکر می‌کنید قیمت آن بالا یا پایین می‌رود حدس بزنید. سود یا زیان شما به میزان حرکت بازار قبل از بستن موقعیت بستگی دارد.

قراردادهای شرط‌بندی گسترده در فارکس توسط ارائه‌دهندگان شرط‌بندی گسترده، انجام می‌شود. با اینکه شرط‌بندی توسط FSA در انگلیس تنظیم می‌شود، اما ایالات متحده شرط‌بندی گسترده را قمار اینترنتی می‌داند که در حال حاضر در ایالات متحده ممنوع است.

قراردادهای بازار فارکس: ETF های ارزی

ETF های ارزی، اوراق بهادار نقد شونده هستند که می‌توان آن را با قیمت مناسب و به‌طور سریع، به پول نقد تبدیل کرد. این نوع قراردادهای بازار فارکس به افراد عادی اجازه می‌دهد از طریق یک صندوق مدیریت شده بدون بارگذاری معاملات فردی در معرض بازار فارکس قرار بگیرند. ارزها در یک صندوق خریداری و نگهداری می‌شود و در صرافی به مردم پیشنهاد می‌شود.

از قرارداد ETF های ارزی برای سفته‌بازی در بازار فارکس، متنوع سازی سبد سهام، یا محافظت در برابر خطرات ارزی استفاده می‌شود. محدودیت در معاملات ETF ارز این است که بازار 24 ساعت باز نباشد. علاوه بر این، مشمول کمیسیون و سایر هزینه‌های معاملات می‌شوند.

قراردادهای بازار فارکس: فارکس خرده فروشی

نوعی بازار فرابورس ثانویه وجود دارد که دسترسی آن توسط ارائه دهندگان معامله فارکس اعطا می‌شود و راهی برای دلالان خرده فروش در فارکس فراهم می‌کند. ارائه دهندگان معامله فارکس از طرف سرمایه‌گذار در بازار اصلی OTC معامله می‌کنند و با پیدا کردن بهترین قیمت، قبل از نمایش قیمت‌ها، علامت‌گذاری را در سیستم عامل‌های معاملاتی خود اضافه می‌کنند.

یک ارائه دهنده معامله فارکس خرده فروشی به عنوان طرف مقابل شما عمل می‌کند؛ یعنی اگر شما خریدار باشید، به عنوان فروشنده هستند.

در معاملات فارکس، یک قرارداد فارکس به صورت عادی ۲ روز برای تحویل نیاز دارد؛ اما در عمل، هیچ کس در معاملات فارکس ارز دیگری را تحویل نمی‌گیرد. به طور خاص در بازار فارکس خرده فروشی، موقعیت در تاریخ تحویل چرخیده می‌شود.

در این نوع از قراردادهای بازار فارکس می‌توانید از اهرم استفاده کنید تا مقدار زیادی ارز را برای مقدار بسیار کمی کنترل و موقعیت‌هایی با ارزش 50 برابر مقدار سرمایه اولیه را باز کنید.

فرض کنید سه هزار دلار دارید. با سه هزار دلار می‌توانید یک معامله EUR/USD با ارزش ۱۵۰ هزار دلار باز کنید. شما نمی‌توانید قرارداد را به صورت نقدی تسویه کنید زیرا فقط 3000 دلار در حساب خود دارید؛ بنابراین یا باید معامله را قبل از تسویه حساب ببندید یا آن را بچرخانید.

برای جلوگیری دردسر تحویل فیزیکی، کارگزاران فارکس خرده فروشی، به طور خودکار موقعیت مشتری را می‌چرخانند. زمانی که یک معامله فارکس از طریق فیزیکی تحویل نشود، به طور نامحدود به جلو حرکت می‌کند تا زمانی که معامله بسته شود.

در روش چرخش جفت ارزی Tomorrow-Next، هنگامی‌که موقعیت‌ها می‌چرخند، معامله‌گر سود می‌کند یا باید ضرر بپردازد. این هزینه، به نام هزینه مبادله یا هزینه بازگردانی نامیده می‌شود. به نیابت از معامله‌گر، کارگزار فارکس هزینه را محاسبه کرده و مانده‌ حساب مشتری را بدهکار می‌کند.

در معامله فارکس خرده فروشی، معامله‌گر به دنبال به دست آوردن مالکیت فیزیکی ارزهای خریداری شده یا تحویل ارزهای فروخته شده نیست.

قراردادهای بازار فارکس: CFD Forex

CFD به معنای معامله برای اختلاف (Contract for Difference) است. در بازار فارکس CFD، از اختلاف حاصل از قیمت امروز یا قیمت آینده سود به دست می‌آید.

CFD فارکس توافقی است برای مبادله تفاوت قیمت یک جفت ارز از زمانی که دلایل موفقیت در معاملات موقعیت خود را باز می‌کنید تا زمانی که آن را می‌بندید.

در بازار فیوچرز، به طور مثال مردم برای سال آینده، کالایی را از یکدیگر پیش‌خرید کرده یا آن را پیش‌فروش می‌کنند. در زمان تسویه یعنی در آخرین روز قرارداد، باید اختلاف قیمت امروز یا قیمتی که معامله با آن انجام شده را پرداخت کنند. قرارداد فیوچرز دارای سررسید است و حتی اگر معامله‌گر در زیان باشد، معاملات بر طبق این سررسید تسویه می‌شوند؛ اما معامله‌‌گر در بازار CFD می‌توانست معامله را تسویه نکند.

در بازار CFD هم در صعود قیمت و هم نزول می‌توانید سود کنید و از اهرم استفاده کنید. برخلاف بازار فیوچرز، سی‌اف‌دی فاقد سررسید هست و می‌توان معامله را ماه‌ها حفظ کرد.

قراردادهای بازار فارکس: FX Spot

FX Spot یک بازار خارج از بورس است که با عنوان OTC نیز شناخته می‌شود و به صورت 24 ساعته فعالیت می‌کند. برخلاف معاملات آتی ارز، ETF های ارزی و معاملات آپشن که از طریق بازارهای متمرکز معامله می‌شوند، Spot FX قراردادهای بدون نسخه و توافق‌نامه‌های خصوصی بین دو طرف است و از طریق شبکه‌های معامله الکترونیکی انجام می‌شود. بازار اصلی فارکس بازار “interdealer” است که نمایندگی‌های فارکس با یکدیگر معامله می‌کنند.

به دلیل تسلط بانک‌ها به عنوان فروشندگان فارکس، بازار بین معامله‌گران به عنوان بازار بین بانکی شناخته می‌شود ولی بازار بین فروشندگان فقط برای مؤسساتی قابل دسترسی است که حجم معاملات و ارزش خالص بسیار بالایی دارند.

در بازار فارکس، یک موسسه معاملاتی مسئول خرید و فروش توافق نامه یا قرارداد ساخت یا تحویل ارز است. معامله FX Spot یک توافق دوجانبه بین دو طرف برای مبادله فیزیکی یک ارز با ارز دیگر است.

همه ارزها، زمان تسویه T + 2 را رعایت نمی‌کنند. به‌ عنوان مثال USD / CAD ،USD / TRY ،USD / RUB و USD / PHP فقط یک روز کاری از امروز تا تسویه فاصله دارند.

کلام آخر

کار اصلی بازار فارکس، سنجش ارزها و محاسبه نرخ برابری ارزها است. علاوه بر ارز، می‌توان دارایی‌های دیگری را در یک کارگزاری فارکس معامله کرد که جزو بازار فارکس محسوب نمی‌شود.

مراکز مهم و اصلی مبادلات فارکس، شهرهای لندن، نیویورک، هنگ کنگ، فرانکفورت، زوریخ، سنگاپور، پاریس، سیدنی و توکیو هستند. تمام تراکنش‌ها در فارکس، از طریق شبکه‌های کامپیوتری، بین معامله‌گران سراسر جهان، انجام می‌شود.

در این مقاله به معرفی انواع معاملات فارکس پرداختیم. با روش‌های خرده فروشی فارکس، ETFهای ارزی، معاملات آپشن فارکس‌ و… آشنا شدید.

مهم‌ترین عامل برای موفقیت در بازار فارکس، آشنایی با اصول اولیه و مقدماتی این بازار است. باید رمز موفقیت معامله گران بزرگ را دریافت و از تجربیات آن‌ها استفاده کرد. تحلیل‌های فاندامنتال و تکنیکال بازارهای مالی فقط با آموزش درست و اطلاعات بالا صورت می‌پذیرد.

در آکادمی آنیده به عنوان بهترین آموزشگاه فارکس در مشهد می‌توانید در کلاس درس اساتید حرفه‌ای آموزش فارکس در مشهد حاضر شوید و به همراه تیم آموزشی آکادمی آینده مسیر موفقیت در این بازار را طی کنید.

نکات مهم در ترید که برای موفقیت باید بدانید

این مقاله‌‌، پس از بررسی و تحلیل رفتار تریدرها نگارش شده است. بنابراین برای موفقیت در بازار، کافی است این نکات مهم در ترید را مطالعه کرده و به آن ها عمل نمایید.

نکات مهم در ترید

نکات مهم در ترید که باید رعایت کنید

در این بخش از از الف بورس، قصد داریم تا شما را با 80 نکته‌ی مهم آشنا کنیم:

1. برای موفقیت در ترید، یکی از مهمترین چیزهایی که باید انجام دهید، یادگیری اصول پایه است. شاید جالب باشد که بدانید بسیاری از افراد حتی نمی‌دانند در بازار چه کاری انجام می‌دهند. بنابراین اگر می‌خواهید جزو تعداد اندک تریدر های موفق باشید، باید مفاهیم اولیه را بشناسید. فراموش نکنید مدرک دانشگاهی اصلا مهم نیست.

1. بدون در نظر گرفتن اسپرد، ترید کردن فعالیتی است که در مجموع صفر خواهد بود. 80 درصد از تریدر ها در حال خرید هستند و از سوی دیگر 20 درصد دیگر می‌خواهند سهام خود را بفروشند. بنابراین می‎‌توان پی برد که این فروشندگان 20 درصدی سرمایه بیشتری داشته و تمایل به حفظ پوزیشن بازار دارند. لذا 80 درصد باقی افراد ناگزیر، عرصه را به افراد سرمایه دار واگذار می‌کنند.

1. یکی دیگر از نکات مهم در ترید در یک جمله خلاصه میشود. هیچ کسی بزرگتر از مارکت نخواهد بود.
2. فراموش نکنید که رقابت در حاضر بودن در مارکت خلاصه نمی‌شود. بلکه بخش مهمی از رقابت در فهمیدن مارکت است. بهتر است به جای ایستادن در مقابل امواج، از آن سواری بگیرید.

1. داشتن یک روند برای ورود به معامله، بسیار مهم‌تر از انتخاب کف و سقف است.

1. انتخاب کف و سقف برای ورود به بازار از اشتباهات رایج در بین معامله گر هاست. این روش ترید، می‌تواند بسیار پر‌خطر باشد. به همین جهت استفاده از این روش فقط به افرادی توصیه می‌شود که با بازار آشنایی داشته باشند. در این صورت تشخیص این نقاط برای تریدر راحت تر بوده و شانس فرد را برای موفقیت افزایش خواهد داد.

1. لازم است بدانید که حداقل سه نوع مارکت وجود دارد: مارکت صعودی، نزولی و باند رنج.

1. یکی دیگر از نکات مهم در ترید، عدم انجام هیچ کاری در مواقع خاص است.در کنار ایستادن خود یک نوع روش است.

1. یک تریدر باید بداند که در روند صعودی در قعرترین نقطه اقدام به خرید کند و در روند نزولی در قله بفروشد.

1. در زمان راکد شدن بازار، پس از سیر صعودی نفروشید و متقابلا بعد از روند نزولی نخرید.

نکات مهم در بازار

1. روند صعودی و نزولی در یک زمان وجود خواهند داشت. ولی همیشه یکی پیروز خواهد بود. در روند صعودی بسیار ساده خواهد بود که بخواهیم به سیگنال های فروش بفروشیم. اما در انتها زمان ما را متوقف خواهد کرد. بهترین راهکار استفاده از روند در ترید است.

1. از دیگر نکات مهم در ترید سیگنال های بی نتیجه است. سیگنال خریدی که نتیجه نداده است، سیگنال فروش و سیگنال فروشی که موفق نشده است، احتمالا سیگنال خرید برای شما بوده است.

1. سعی کنید سودهای خود را افزایش داده و همزمان، ضررهای خود را محدود کنید.

1. برای موفقیت در بازار باید به سود خود اجازه‌ی رشد بدهید. اما این به این معنی نیست که طمع کنید. در صورتی که سود خوبی کسب کردید، پول خود را جمع کنید و برای معاملات بعدی آماده شوید. شاید با خود فکر کنید که ترید مانند یک قمار یا بلیت بخت آزمایی شما را ثروتمند می‌کند، اما واقعیت ندارد. بلکه برای موفقیت در این راه باید تلاش کرده و از برنامه درستی پیروی کنید. نگه داشتن بیش از حد یک پوزیشن، می‌تواند به از دست رفتن شانس شما برای سود بالا منجر شود.

1. یکی دیگر از نکات مهم در ترید که باید حتما بدانید، استفاده از استاپی حفاظتی است. برای محدود کردن ضرر ها آن را فراموش نکنید.

1. برای محدودسازی ضرر های خود از یک استاپ استفاده کنید و هرگز آن را عقب نکشید تا ضرهای شما گسترش نیابد. بسیاری از تریدرها این اشتباه را مرتکب می‌شوند و به امید بازگشت دوباره قیمت، استاپ خود را تغییر می‌دهند. در اکثر اوقات این روش ها منجر به خسارت بزرگتر خواهد شد. فراموش نکنید برای اینکه به چیزی برسید، باید یک چیزی از دست بدهید. اشکالی ندارد که یک ضربه بخورید و دوباره برگردید.

1. استاپ های حفاظتی خود را در قیمت های رند قرار ندهید. در پوزیشن های خرید باید استاپ شما زیر اعدادی مانند 10، 20، 25، 50، 75، 100 باشد. همچنین برای پوزیشن های فروش اعداد بالاتری از این اعداد را در نظر بگیرید.

1. اگر بخواهیم یک لیست کوتاه از نکات مهم در ترید بنویسیم، تعیین نقطه‌ی مناسب برای خروج با ضرر یا همان استاپ لاست، در آن قرار دارد. انتخاب این نقطه یک هنر است. با یادگیری تکنیک‌ها و مدیریت سرمایه‌ی خود، این نقطه را به راحتی شناسایی خواهید کرد.

1. یک تریدر باید از باخت‌های خود درس بگیرد. باخت ها همیشه درس هایی هستند که بابت آن ها هزینه‌ی گزافی پرداخت کرده‌اید. بسیاری از معامله‌گر ها از اشتباه خود درس نمی‌گیرند. این خود یک اشتباه بزرگ دیگر است.

1. دنبال دردسر نباشید. اولین باخت شما کوچکترین باخت شما خواهد بود. (منظور خروج به موقع از پوزیشن های ضررده است)

ترس از شکست در ترید

1. موفق ترین تریدر‌ها در بازار معمولا کسانی هستند که در اطراف بازار صبر می‌کنند و منتظر رسیدن زمان مناسب برای حرکت‌های بزرگ می‌مانند. پس زنده بمانید.

1. از نکات مهم در ترید برای تازه کارها، توصیه به کوچک ماند، حداقل در یک سال اول است. تلاش کنید در یک سال اول بیشتر به کسب تجربه بپردازید و بعد از آن با تحلیل معامله های بد و خوب خود، به صورت حرفه‌ای وارد بازار شوید.

1. برای شروع ترید باید پول خوبی داشته باشید. عدم داشتن شرایط مالی مناسب سبب خواهد شد که تحت فشار حرکات مقطعی بازار کم بیاورید.

1. به جای معامله از روی احساسات، واقع بین باشید.

1. بکارگیری قوانین مدیریت سرمایه، از دیگر نکات مهم در ترید است.

1. برای افزایش بقا تریدر و در نتیجه رسیدن به موفقیت، مدیریت سرمایه را فر‌ابگیرید.

1. سعی کنید از ارزهای گوناگون در سبد خود قرار دهید اما مراقب باشید زیاده روی نکنید.

1. از R/R 3 به 1 برای ترید های خود انتخاب کنید.

1. قبل از شروع ترید، ابتدا مقدار R/R را محاسبه کنید.

1. بدون برنامه به معامله نپردازید. برنامه داشته باشید.

برنامه ریزی برای معامله از نکات مهم در ترید

1. داشتن هدف عینی و واقعی از دیگر نکات مهم در ترید موفق است.

1. ساختن سیستم ترید با 5 قدم را به یاد داشته باشید:1. با مفهوم شروع کنید 2. مفهوم را به قوانین عینی تبدیل کنید 3. به طور چشمی آن را روی چارت چک کنید 4. آزمایش روی دمو را نیز انجام دهید 5. به ارزیابی نتایج بپردازید.

1. برنامه ریزی برای کار ها و همچنین اجرای صحیح آن ها را یاد بگیرید.

1. به جای امید، ترس و یا طمع، از برنامه در ترید خود بهره ببرید. خیلی مهم است که برای ورود به بازار مقدار سود و ریسک مشخصی تعیین کنید.

1. برنامه‌های خود را پیاده سازی کنید و از آن خارج نشوید. اگر برای ترید خود استاپی مشخص کرده‌اید، هرگز به صورت دستی از آن خارج نشوید. تنها در صورتی مجاز به این کار هستید که شرایط فاندامنتال تغییر کرده باشد.

1. هر سیستم ترید مناسبی سه فاکتور اساسی دارد: 1. پیش بین قیمت که به پیش بین جهت روند می‌پردازد 2. زمان که نقطه ورود و خروج شما را تعیین می‌کند 3. مدیریت سرمایه که مبلغ ورودی به بازار را مشخص می‌کند.

1. پرهیز از گزینش سلیقه‌ای سیگنال‌های درست سیستم از دیگر نکات مهم در ترید است.

1. اگر یک سیستم تریدی در روند صعود به خوبی کار کرد، دلیل ندارد تا در روند نزولی نیز نتایج مثبتی داشته باشد.

1. برنامه‌های خود را پیش از باز شدن بازار مشخص کنید. کسی در ترید موفق است که عمل کند نه اینکه به عکس العمل بپردازد. به همین جهت، پیش از ورود به بازار، اهداف و نقاط ورود و خروج را شناسایی کنید. چرا که در حین باز شدن بازار تنها باید تغییرات جزیی اعمال کنید.

1. همه چیز را چندین بار چک کنید. این یکی از نکات مهم در ترید است.

چک کردن کار ها از نکات مهم در ترید

1. برنامه‌های تریدی خود را قطعی نپندارید. نگاه شما به بازار باید با احتمالات باشد و نه از روی قطعیت. در واقع معامله در بازار، بازی احتمالات است. هرچقدر که وظایفتان را به خوبی انجام دهید و برنامه‌ای بی نقص داشته باشید، باز هم دلیل برای پیش رفتن بازار مطابق میل شما وجود ندارد. فراموش نکنید که شما همیشه نباید برنده باشید. باخت نیز بخشی از بازی ترید است و در این راه بار ها با معاملات ضررده مواجه خواهید شد.

1. آنالیز بازار از روند‌های بزرگ شروع خواهد شد.

1. یک استراتژی آزمایش شده انتخاب کنید و تنها با آن به ترید بپردازید.

1. وارد شدن به صورت پله‌ای باعث افزایش حجم پوزیشن خواهد شد. بنابراین باید: 1. حجم پوزیشن‌های شما مدام کاهش یابد. 2. تنها پوزیشن های برنده را افزایش دهید. 3.از افزایش پوزیشن های ضررده دوری کنید.

یکی از قوانین مدیریتی معامله و نکات مهم در ترید، که باید همیشه به آن عمل کنید، عدم اضافه کردن حجم پوزیشن های بازنده است. معامله به دو دسته برنده و بازنده تقسیم می‌شود. اگر ترید بازنده باشد، شانس برگشت آن بسیار کم خواهد بود. حتی اگر یک پوزیشن بازنده در لباس یک پوزیشن بازنده باشد، باید ابتدا با کمی صبر اجازه دهید تا اثبات شود و سپس بر حجم آن بیفزایید.

راز موفقیت مشاورین املاک که از آن‌ها بی‌خبرید!

راز موفقیت مشاورین املاک حرفه‌ای را می‎دانید؟ رفتار حرفه‎ای یک مشاور املاک چگونه است؟ از آنجا که شغل مشاور املاک، زیرمجموعه‎ای از مشاغل «خدماتی» است، پس با خدماتی که به مردم می‎دهند و با داشتن رفتار حرفه‌ای در مقابل مشتریان، موفق خواهند بود. با هم در این مطلب اختصاصی این رازهای مهم را بررسی می‎کنیم.

1-برنامه تجاری دارند

موفقیت به چیزهای زیادی بستگی دارد، اما داشتن یک برنامه شروع خوبی است. مشاورین املاک موفق به طور تصادفی به اهداف خود نمی‌رسند. موفقیت آن‌ها به احتمال زیاد نتیجه آزمون و خطا و سخت کوشی است. بدون داشتن برنامه، مشخص نیست به کجا خواهید رسید. حتی اگر دقیقا مطمئن نیستید می‌خواهید کجا باشید، یک برنامه انعطاف‌پذیر بهتر از نداشتن برنامه است.

2-اهداف تنظیم شده دارند

اندازه گیری موفقیت مستلزم تعیین اهداف، تلاش در جهت رسیدن به آن‌ها و پیگیری پیشرفت‌ها است. یک ویژگی مشترک بین آژانس‌های املاک موفق این است که آن‌ها همیشه اهداف تنظیم شده روزانه، هفتگی، ماهیانه و سالیانه دارند. تنظیم یک سری اهداف کوتاه مدت قابل دستیابی به شما کمک می‌کند تا به آرامی اما به طور مداوم تجارت خود را رشد دهید و با گذشت زمان به اهداف بلند مدت خود برسید.

3-انتظارات واقع بینانه دارند

برخلاف دیگر شغل‌ها که در آن هفته‌ها دستمزد و حقوق یکسانی می‌گیرید، در ابتدای این شغل به تلاش و صرف زمان زیاد نیاز دارید. انتظار نداشته باشید که در همان هفته اول به سود برسید. منطقه‌ای که در آن زندگی می‌کنید، عامل بزرگی در موفقیت شما محسوب می‌شود. به عنوان مثال، تهران بیش از هر شهر دیگری آژانس املاک دارد.

4-مشتری را اولویت قرار می‌دهند

یک دلایل موفقیت در معاملات جنبه مهم در تعیین توانایی شما در جذب مشتری جدید این است که چقدر خوب با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنید و آن‌ها را مجذوب خود می‌سازید. صاحب‌خانه شدن یک تغییر مهم در زندگی است که می‌تواند با اضطراب بسیاری همراه باشد، بنابراین بسیار مهم است که با مشتریان خود همدلی کنید. این امر باعث ایجاد احترام و اعتماد به رابطه می‌شود و در آینده ارجاع مشتری را به همراه دارد.

5-با دیگران خوب کار می‌کنند

با همکاران خود مانند رقبا رفتار نکنید. مشاور املاکی باشید که دیگران منتظر کار کردن با او هستند. اگر در کار خود حرفه‌ای و منصف باشید، همیشه افرادی هستند که مشتاق کار با شما خواهند بود. ارتباطات و حرفه‌ای بودن ضروری است.

این مطلب را از دست ندهید: وظایف مشاورین املاک درانجام معاملات

6-ذهن مثبت دارند

اولین قدم برای رسیدن به موفقیت این است که باور کنید می‌توانید به آنچه می‌خواهید دست پیدا کنید. راز موفقیت مشاورین املاک این است که وقت خود را با نگرانی در مورد شکست تلف نمی‌کنند. همه افراد روزهای بدی دارند اما به جای اینکه به آن‌ها اجازه دهید شما را پایین بکشند، از اشتباهات خود بیاموزید و دفعه بعد متفاوت انجام دهید.

7-باانگیزه هستند

برای موفقیت در شغل مشاور املاک باید به آن متعهد شوید. تخمین زده شده است که 87% مشاورین املاک جدید در 5 سال اول شکست می‌خورند. دلیل این شکست معمولا عدم درک درست از موارد مربوطه و میزان فداکاری مورد نیاز است. هر فرد برای شغل خاصی ساخته شده است. شما به عنوان یک مشاور املاک باید آماده مقابله با بازارهای متغیر و مشتریان سخت باشید.

در حالی که برخی از افراد به طور طبیعی به سمت اهداف خود سوق داده می‌شوند، برخی دیگر برای تمرکز و داشتن انگیزه به کمک نیاز دارند. یک ذهنیت مثبت به شما کمک می‌کند روی اهدافتان متمرکز شوید و به آن‌ها برسید.

8-برای خودشان نیز وقت می‌گذارند

راز موفقیت مشاورین املاک این است که می‌دانند برای ادامه کار باید انرژی خود را حفظ کنند. آن‌ها تلاش می‌کنند زمان‌های غیر کاری را برای خود برنامه ریزی کنند. همواره به یاد داشته باشید که تعادل کلید موفقیت است.

این مطلب را از دست ندهید: مراحل اخذ پروانه کسب مشاوران املاک

9-مربی دارند

شروع کار در زمینه املاک و مستغلات می‌تواند طاقت فرسا و چالش برانگیز باشد. از یک مربی مشاور املاک بخواهید در پرورش مهارت‌ها به شما کمک کند. همه با تصمیمات دشواری روبرو هستند و داشتن مشاورانی که بتوانید به آن‌ها اعتماد کنید تا همیشه بهترین مشاوره‌ها را به شما بدهند، به سود شما خواهد بود. داشتن یک دلایل موفقیت در معاملات مربی به شما کمک می‌کند کار را یاد بگیرید و مهارت‌هایی را پرورش دهید که شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهند.

سخن پایانی

راز موفقیت مشاورین املاک پایداری، یادگیری از دیگران و توانایی اجرا است. شروع کار برای افراد تازه کار به صبر و حوصله زیادی نیاز دارد. با رعایت نکاتی که در بالا گفته شد، می‌توانید به موقعیت خود برای پیروزی در یک محیط نامطمئن کمک کنید. به نظر شما چه عوامل دیگری باعث موفقیت در حرفه مشاور املاک می‌شوند؟ برای ما بنویسید.